Фак по франшизам

Привет! Меня зовут Роман Кирилович. Я сооснователь украинской компании Франч. За 19 лет мы создали более 1200 франшиз в 25 странах мира. Среди наших клиентов Новая Почта, ROZETKA, Lviv Croissants, Планета Кино, МХП и Будинок Іграшок. В этой интерактивной книге я отвечаю на самые популярные вопросы о франшизах.

Вы можете добавлять комментарии к любому блоку текста. Наведите мышкой на этот текст или тапните пальцем, и в конце абзаца появится иконка добавления комментария. Давайте попробуем прямо сейчас! Напишите, свой вопрос о франшизах, и я отвечу на него.

А это вопросы и темы, на которые которые я уже раскрыл:
DISCLAIMER. Я начал писать эту книгу в феврале 2022 — до того, как Россия напала на Украину. Я решил не менять контент книги и не убирать российский кейс Dodo Pizza, который все еще считаю удачным примером построения франчайзинговой сети. Между тем, Федор Овчинников решил публично не осуждать российскую агрессию в Украине.

Итак, начнем. Мое любимое возражение о франшизе звучит так:

Моему бизнесу франшиза не подходит!

У меня есть короткая и длинная версия ответа на этот вопрос. Первая выглядит следующим образом:
Длинная версия заключается в перечислении сфер бизнеса, для которых Франч запустил франшизы за последние пару лет. Сред них:

— Секс-шоп
— Кибер-арена
— Разработка мобильных игр
— Прокат каяков
— Выращивание чеснока
— Клиника иглоукалывания
— Система водоочистки
— Изготовление ключей

Я могу продолжать долго. Франшиза — это инструмент. Он подходит любому бизнесу. Вы можете не использовать его, но это не делает франчайзинг хуже. Кто-то не занимается АВС-анализом и не использует CRM-систему. Эти инструменты хуже от этого не становятся.

«Вы не любите кошек?

Да вы просто не умеете их готовить!»

Альф
инопланетянин

Зачем мне франшиза, если я могу строить сеть самостоятельно?

Все дело в скорости роста. С помощью франшизы вы можете расти гораздо быстрее, чем самостоятельно. Представьте, сколько точек вы откроете за год, используя собственные ресурсы.

Представили? А теперь можете смело умножить это число на 2 или даже на 5. Такой через год будет ваша сеть с франшизой.

В 2011 у Новой Почты, которая в тот год запустила франшизу, было 140 партнерских отделений. Сегодня — почти 8000. Причем на франчайзи приходится более 75% всей сети.
Динамика роста партнерской сети Новой Почты
Сооснователь Новой Почты Вячеслав Климов считает, что есть некая управленческая точка, когда местный предприниматель становится эффективнее корпорации.
«Местный предприниматель может развивать нашу сеть в своем городе гораздо быстрее, чем центральный офис Новой Почты»
Вячеслав Климов
сооснователь Новой Почты
Здесь и далее я буду использовать видео, которые мы записывали для нашего канала FranchTV, чтобы расширить ваш читательский опыт. Все ролики начинаются с момента, о котором идет речь в цитате.

Все нормально, деньги есть

Не только Новая Почта стремительно растет с помощью франшизы. В 2020 году Франч запустил франшизу для ROZETKA. Тогда многие задавали вопрос: «Зачем Розетке франшиза? Неужели у них нет денег, чтобы открывать точки выдачи самостоятельно?»

Конечно, есть. И дело не в деньгах. С помощью партнеров ROZETKA в 2021 увеличила динамику роста сети на 50%, открыв 100 собственных и 50 франчайзинговых точек. Уверен, что в 2022 количество новых партнерских точек сравнится с собственными, а потом динамика развития франшизы станет доминирующей, как у Новой Почты.

Сооснователь ROZETKA Владислав Чечеткин одной из целью запуска франшизы также отмечает развитие предпринимательства.
«Наши партнеры находятся на стыке бизнеса и самозанятости. Франшиза Розетки — это не просто альтернатива открытию собственной кафешки или ларька, но и причастность к чему-то большему, потому что мы двигаем страну вперед»
Владислав Чечеткин
сооснователь ROZETKA

Ближе к клиенту

Сейчас важно быть как можно ближе к клиенту. Физически. ROZETKA и Новая Почта строят свои франчайзинговые сети, чтобы быть рядом с клиентом как можно чаще: дома, по пути домой или на работу.

Мировой тренд: логистические цепочки сокращаются. Производители хотят работать непосредственно с конечным клиентом, минуя импортеров, дилеров и дистрибьюторов. Начиная с 2020 мы отмечаем резкий рост проектов, когда производители начинают строить свои сети. Сегодня у нас в портфолио франшизы для производителей мяса, молока, рыбы, шоколада, пива и большого количества непродуктовых товаров. Одна из причин —производителям становится невыгодно работать с сетями. И единственный выход они видят в построении лояльной розницы.

Ну а если вы дистрибьютор и работаете с магазинами, а не конечными клиентами, то у меня для вас плохая новость: вас скоро не станет. Начинайте строить свою сеть как можно быстрее.
«Миссия Будинка Іграшок — сделать родителей героями для своих детей. Мы хотим быть ближе к своим клиентам. Поэтому БІ запустил франшизу для тех, кто готов разделить нашу миссию и делать детей и родителей в своем городе счастливыми»
Вадим Хоменко
член наблюдательного совета Будинка Іграшок

Когда нужно запускать франшизу?

Конечно, Новая Почта, ROZETKA и Будинок Іграшок были уже достаточно большими компаниями, когда запустили франшизу. А когда правильно запускать франшизу? В самом начале пути? После того, как вы встали на ноги? Или после того, как превратились в большую системную компанию?

Чтобы ответить на этот вопрос, мне нужно познакомить вас с теорией жизненного цикла компании. Вы могли ранее сталкиваться с ней в книгах Ицхака Адизеса и других гуру менеджмента. Я покажу вам упрощенную версию этой теории.

Любая компания проходит несколько этапов жизненного цикла:
Идея. На этом этапе у вас появляется бизнес-идея, которая созревает и в итоге заставляет вас заняться этим проектом.

Поиск. Вы ищете ресурсы для запуска бизнеса: деньги, команду, связи, потенциальных клиентов. Изучаете рынок и будущих конкурентов. В итоге вы запускаете бизнес.

Выход на 0. Главной задачей этапа является выход на точку безубыточности, когда ваши доходы равны расходам. Таким образом, вы получаете подтверждение того, что ваша бизнес-идея жизнеспособна.

Первая прибыль. Вы занимаетесь оптимизацией расходов и увеличением доходов, чтобы получить первую прибыль. Со временем у вас получается делать это постоянно.

Систематизация бизнеса. Когда ваш бизнес получает регулярную прибыль, многие предприниматели начинают заниматься его совершенствованием: систематизируют бизнес-процессы, внедряют IT-продукты, привлекают внешних экспертов.

Стабильность. Бизнес и его владелец чувствуют себя максимально комфортно. Недостатка в деньгах нет. Бизнес работает, как единый слаженный механизм. Бдительность собственника снижается. Как правило, это первый сигнал, что компания скоро выйдет на финишную прямую и прекратит свое существование.

А теперь, внимание, вопрос: когда правильно масштабировать свой бизнес и запускать франшизу?
Когда запускать франшизу?

1️⃣ После того, как вы прошли точку безубыточности
2️⃣ После того, как научились получать прибыль
3️⃣ После того, как ваш бизнес стал системным
4️⃣ Когда в бизнесе все хорошо и стабильно (незадолго до его смерти)

Пожалуйста, выберите один из четырех вариантов и напишите в комментариях его номер.

Я назову правильный ответ немного позже. А пока хочу рассказать одну историю.

Франшиза из подвала

Надеюсь, вы знаете основателя Dodo Pizza Федора Овчинникова. Если нет, то знакомьтесь:
Я считаю Dodo лучшей франчайзинговой компанией в СНГ, и одной из лучших в мире. А самого Федора — Рэем Кроком нашего времени. Рекомендую подписаться на его Телеграм-канал Fedor Insights.

Dodo транслирует принцип открытости во всем. Вы можете отследить, как готовится ваша пицца по видеокамере, и даже посмотреть выручку всей сети или отдельной пиццерии. Сейчас Dodo Pizza работает в 16 странах мира и насчитывает более 770 пиццерий. Скорее всего, когда вы читаете эту статью, локаций уже больше. Актуальная статистика есть на этом сайте.
На графике выше показана динамика роста сети за 10 лет. Как вам кажется, в каком году Dodo Pizza запустила франшизу?
ТЕСТ

Когда Dodo Pizza запустила франшизу?

Посмотрите на график выше и скажите, в каком году Федор Овчинников продал первую франшизу
ОТВЕТИТЬ
В каком году Dodo Pizza запустила франшизу?
Чуть позже — в 2012-м, спустя год после запуска компании.
Правильно!
Нет, в 2012-м, спустя год после запуска компании.
Нет, в 2012-м, спустя год после запуска компании.
Нет, в 2012-м, спустя год после запуска компании.
Нет, в 2012-м, спустя год после запуска компании.
Далее
Проверить
Показать результат
Почти угадали!
Глядя на график, действительно кажется удивительным, что Dodo Pizza запустила франшизу в первую годовщину своей работы.
Начать заново
Вы угадали!
Глядя на график, действительно кажется удивительным, что Dodo Pizza запустила франшизу в первую годовщину своей работы.
Начать заново
Федор Овчинников открыл первую Dodo Pizza в родном Сыктывкаре в 2011 году. Пиццерия располагалась в подвале. Вот так она выглядела:
С самого начала Федор планировал развивать сеть по франшизе, вдохновившись кейсами McDonald's и Papa John's. Поэтому первую франшизу Федор продал уже через год после начала работы — весной 2012.

Кстати, одним из первых франчайзи Dodo Pizza стал Андрей Петелин, который впоследствии занял должность операционного директора Dodo Brands, а его пиццерия, открытая в 2012 в Ухте, успешно работает до сих пор.

В этом видеосюжете Андрей Петелин проводит для меня экскурсию по центральному офису Dodo Pizza:
Еще в этом сюжете на 20-й минуте есть крутая мыль от Федора Овчинникова, которая показывает, почему с франшизой получается расти намного быстрее конкурентов:
«Нас сложно будет догнать. Когда у тебя много франчайзи, начинается инерционное развитие сети. У нас сейчас 200 партнеров, и каждый из них открывает в год по пиццерии. А наши конкуренты развиваются самостоятельно, и поэтому проигрывают нам в скорости»
Федор Овчинников
основатель Dodo Pizza

Динамичные круассаны

Я помню, что еще не дал правильный ответ на вопрос, когда нужно запускать франшизу. Я сделаю это уже очень скоро, но прежде хочу, чтобы вы ответили еще на один вопрос.

Вот график роста сети Lviv Croissants. Как вы думаете, в каком году они запустили франшизу?
На графике выше показана динамика роста сети. Как вам кажется, в каком году Lviv Croissants запустила франшизу?
ТЕСТ

Когда Lviv Croissants запустили франшизу?

Посмотрите на график выше и скажите, в каком году Lviv Croissants продали первую франшизу
ОТВЕТИТЬ
В каком году Lviv Croissants запустили франшизу?
Правильно! И это была третья пекарня в сети.
Нет, в 2015-м, в год основания компании.
Нет, в 2015-м, в год основания компании.
Нет, в 2015-м, в год основания компании.
Нет, в 2015-м, в год основания компании.
Нет, в 2015-м, в год основания компании.
Далее
Проверить
Показать результат
Почти угадали!
Lviv Croissants не ждали, пока станут системной компанией. Они продали франшизу в первый год своего существования. И это была третья точка в сети, которая успешно работает в Сумах до сих пор.
Начать заново
Вы угадали!
Lviv Croissants не ждали, пока станут системной компанией. Они продали франшизу в первый год своего существования. И это была третья точка в сети, которая успешно работает в Сумах до сих пор.
Начать заново
Удивлены? На самом деле, сейчас большинство успешных франшиз создаются в первые годы работы компании. То есть после того, как они научились получать прибыль, а не после систематизации.

Правильный ответ — 2️⃣.
Я часто задаю этот вопрос на своих выступлениях. И почти все отвечают, что франшизу нужно запускать только после систематизации бизнеса.

Интересный, но слишком длинный и сложный путь.

Когда владельцы получают подтверждение, что их бизнес умеет генерировать прибыль, они — часто неосознанно — выбирают один из двух путей: ремесленника или предпринимателя.

Первые — ремесленники — начинают постоянно улучшать, улучшать и улучшать свой бизнес. До потери пульса и последних денег. Они пишут инструкции, пытаются стать гуру маркетинга, заказывают мобильное приложение... В общем, делают все, чтобы оставаться в зоне комфорта и не расти, вылизывая свой маленький бизнес до блеска.

В то же время вторые — предприниматели — начинают быстро масштабировать свой (пока еще пока неидеальный) бизнес.

Как вы думаете, Dodo Pizza и Lviv Croissants были на первом году своего существования очень системными компаниями? Конечно, нет. И не стали бы никогда, если бы не росли.

Готовность к быстрым изменениям отличает предпринимателей от ремесленников.
«Почему мы начали продавать франшизу только спустя год после запуска бизнеса? За этот год мы наступили на много грабель, совершали ошибки и работали над ними. Сегодня мы уже делаем меньше ошибок, а значит пора масштабироваться. Плюс мы наконец-то вышли на операционную прибыльность»
Дмитрий Дубилет
сооснователь Smartass и monobank
Конечно, каждому свое. Мы бы не смогли жить без этих маленьких крафтовых кофеен и магазинчиков, в которых владельцы работают до конца жизни.

Но если вы хотите захватить мир, не оставайтесь в теплой ванне. Как только ваш бизнес начал получать прибыль, масштабируйте его. Не нужно тратить деньги на совершенствование маленького успеха. Масштабируйте то, что у вас получилось. И как можно быстрее!

Некоторых предпринимателей от запуска франшизы останавливают внешние факторы: курс доллара, кризис, карантин, плохая погода за окном или Ретроградный Меркурий... А вы вспомните, когда было спокойно за последние пару лет. Каждый день происходит что-то, несущее невероятную угрозу вашему будущему проекту! Лучший совет, который я могу дать: не читайте новости.

«Что такое франшиза? Это модель ведения бизнеса. Будущее — за оцифрованными франшизами, так проще передать, контролировать и развивать модель. Мы — флагманы этого будущего. Мы создаем франшизы, где цифровой и физический мир в виде объектов и процессов соединены в единое целое. Это новый франчайзинг. Мы начали этот путь 10 лет назад в Сыктывкаре, соединив сеть пиццерий и ИТ-компанию в одно целое. Это был сложный путь, но у нас было одно преимущество — мы делали все с нуля»
Федор Овчинников
основатель Dodo Pizza

Динамичные круассаны

Я помню, что еще не дал правильный ответ на вопрос, когда нужно запускать франшизу. Я сделаю это уже очень скоро, но прежде хочу, чтобы вы ответили еще на один вопрос.

Вот график роста сети Lviv Croissants. Как вы думаете, в каком году они запустили франшизу?

To be continued...

Надеюсь, вам было интересно отрывать для себя мир франчайзинга с неожиданных сторон. Я пишу эту книгу онлайн и контент будет дополняться регулярно. В ближайшее время я отвечу на вопросы:

— Как контролировать франчайзи и не потерять репутацию
— Как выбрать правильную модель франшизы
— От чего зависит успех франшизы
— Как продавать франшизу

А пока рекомендую прочитать мою предыдущую (уже дописанную) книгу «Как создать франшизу и захватить мир». Она вдохновила тысячи ремесленников на то, чтобы стать предпринимателями.

До встречи!
— Роман Кирилович
comments powered by HyperComments