Как мы запускали франшизу ROZETKA

История франшизы Rozetka началась для меня с длиной переписки в Messenger с Владиславом Чечеткиным. Я хотел записать с ним интервью, а он никак не мог выделить для этого время. Мы встретились только спустя полтора года и все-таки записали интервью:

Во время интервью я задал вопрос о франшизе и оказалось, что в Rozetka уже думали об этом. Мы начали обсуждать идею запустить франшизу магазина — по примеру фирменной розницы, которая к тому моменту начала активно развиваться. Но почти сразу столкнулись со сложностью. Наценка у многих товаров в сегменте электроники небольшая. К примеру, на продаже монитора Rozetka зарабатывает 2-4%, а для франчайзи цифры были бы еще меньше. Не было смысла выводить на рынок франшизу, где продается товар с такой невысокой рентабельностью. Идею с франчайзингом на время отложили.

К маю 2020 года у Rozetka появились точки выдачи заказов и более маржинальный товар, например, алкоголь. Я написал Владиславу:

Спустя два месяца мы подписали договор и начали работу.

В первую очередь мы исследовали мировой опыт компаний из сферы eCommerce. Смотрели как работают Amazon, jd.com, Alibaba, Ozon... И везде видели одно и тоже. Гиганты электронной коммерции выходили в офлайн, открывая точки выдачи, зачастую с локальной доставкой.

К примеру, в Индии представители Amazon приходили к локальным владельцам небольших лавок и магазинов. Им предлагали доставлять посылки клиентам Amazon в радиусе двух километров и получать дополнительный доход. За пять лет компания смогла покрыть всю территорию страны, открыв около 20 тыс. точек по партнерской программе.

Мы поняли, что не нужно изобретать велосипед. Модель точки выдачи была оптимальной для развития Rozetka по франшизе. Когда я спросил Владислава Чечеткина, какую емкость рынка он видит для франшизы, он сказал: «1000 точек». Для достижения такой амбициозной цели нужно было предложить партнерам оптимальный формат. Вложения в точку выдачи меньше, чем у магазина. Требования к помещению и сама модель работы проще.

Так мы пришли к франшизе услуги, а не продажи товара. Но прежде чем строить сеть из 1000 точек, нужно было протестировать франшизу. И мы начали «собирать» MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт).

MVP франшизы Rozetka — это точка выдачи, где франчайзи ничего не продает, а только выдает заказы клиентам. А Rozetka платит партнеру 20 грн. за каждый выданный заказ. Да, в будущем там может появиться возможность продавать товар или оказывать какие-нибудь услуги, но для MVP франшизы такие усложнения были не нужны. Важно было протестировать главную услугу — выдачу товара, а также наладить работу команды и взаимодействие с партнерами.

Вот как работает франшиза Rozetka по модели MVP:

Определившись с форматом, мы приступили к финансовому моделированию франшизы. Через некоторое время у нас получилось выйти на рыночные показатели: инвестиции около $20 тыс., чистая прибыль от $1250 в месяц, окупаемость около года. Подобный уровень дохода и возврата инвестиций предлагают многие быстрорастущие франчайзинговые сети Украины. А для нас было важно, чтобы франшиза Rozetka оказалась «в рынке», иначе до цели в 1000 точек можно было и не добраться.

Закончив работу над финансовой частью, мы начали готовиться к запуску франшизы. Rozetka — очень известный бренд, и каждое его проявление в медиа-пространстве должно проходить на высоком уровне.

Мы не сомневались в том, что анонс франшизы Rozetka вызовет интерес у огромного количества людей. Они захотят узнать о проекте больше, поэтому нужно было сделать сайт, где потенциальные партнеры смогут увидеть перспективы для сотрудничества.

Покупая франшизу, человек покупает свое будущее. На сайте мы хотели показать, в какое будущее Rozetka приглашает своих франчайзи. Незадолго до начала разработки франшизы Владислав Чечеткин написал пост. Вот цитата из него:

Мы решили использовать эту цитату на сайте, чтобы показать потенциальным партнерам: франшиза — это часть глобальной стратегии компании. Rozetka хочет быть ближе к своим клиентам, и для этого ей нужны партнеры.

Очень важно, презентуя франшизу, показать, что за ней стоят реальные люди. Как сказал сооснователь monobank Олег Гороховский, невозможно любить буквы в логотипе бренда, но можно любить человека, стоящего за брендом, и проецировать свое отношение к этому человеку на бренд.

Франшизу не покупают у компаний или брендов. Франшизу покупают у людей, и чаще всего у конкретного человека — ее основателя. Мы записали интервью с Владиславом Чечеткиным, в котором он честно рассказал о том, что предлагает франшиза, и о том, что ждет от своих партнеров. Этот ролик мы также разместили на сайте.

Кроме того, мы создали 3D-визуализацию точки, чтобы будущий партнер заранее мог оценить, как будет выглядеть его бизнес. А также сделали анимированную схему работы франшизы, показав, за что отвечает Rozetka, а за что — франчайзи. Эту инфографику потом перепечатали многие СМИ.

Франшиза — это не только бренд и поддержка, но также правила игры, которым должен следовать партнер. Еще на стратегической сессии в начале работы над франшизой я понял, что важнейшие из правил Rozetka — это стандарты сервиса. Во время дискуссии я, комментируя какое-то неудобство для клиента, обронил: «Думаю, клиент сможет привыкнуть». Ирина Чечеткина сразу отрезала: «Наши клиенты ни к чему привыкать не должны!» Тогда я понял, что пропаганду клиентского сервиса нужно ставить во главу угла при коммуникации с потенциальными франчайзи.

Партнер Rozetka и его команда должны искренне любить своих клиентов и делать все, чтобы они захотели вернуться. Совместно с командой Розетки мы придумали тест для сайта, который должен был проверить, готов ли будущий партнер заботиться о своих клиентах.

Клиент принял сайт франшизы на ура и почти без правок. Единственное, нас попросили убрать изображение Tesla Cybertruck, оформленного как автомобиль доставки Rozetka.

Мне очень нравится эта картинка, поэтому опубликую хотя бы тут.

Конечно, сайт и видеоролик — лишь вершина айсберга при создании франшизы. Мы также разработали Книгу франчайзинговой точки, в которой описали все правила работы. Ее можно сравнить с мануалом, который идет в комплекте с новым автомобилем. Из него покупатель может узнать как включать зажигание, менять колесо и ухаживать за кожаным салоном. В нашей Книге мы также описали все нюансы работы франчайзинговой точки: от найма персонала до стандартов работы в фирменной программе.

Кроме того, мы подготовили юридический пакет и разработали воронку продаж франшизы.

Пришло время анонсировать франшизу. Вечером 15-го октября я написал в своем Фейсбуке пост о том, что Франч разработал франшизу для Rozetka.

Первыми отреагировали на мой анонс редакторы онлайн-издания MC.today, и опубликовали заметку на своем сайте. Дальше было вопросом времени, когда новость подхватят и другие СМИ. В последующие дни многие крупнейшие информагентства и новостные сайты рассказали о том, что один из самых узнаваемых брендов Украины запускает свою франшизу.

За первую неделю мы получили около 300 заявок от потенциальных франчайзи из 80 городов, включая Ичню (население — 11 тыс. чел.) и Голу Пристань (14 тыс. чел.) Что радовало, почти 90% претендентов готовы были инвестировать в открытие франшизы собственные средства, и только 4% планировали одолжить деньги у родственников или продать имущество (так они отвечали на вопрос анкеты об источниках средств).

Владислав Чечеткин выждал неделю и тоже написал пост о запуске франшизы. К тому моменту уже появились первые результаты. Он рассказал о том, около 300 украинцев изъявили желание проинвестировать более $6 млн, чтобы стать партнерами Rozetka. Эти цифры впечатлили СМИ и они повторно поделились новостью.

Нам было непросто справиться с потоком заявок, телефонных звонков, писем и сообщений в мессенджерах. К середине ноября из 600 претендентов отобрали 8 человек, которые лучше всего подходили на роль первых франчайзи. И пригласили их на собеседование.

В течение двух дней я, Николай Бриленко (директор по развитию Rozetka) и Ирина Редько (руководитель отдела франчайзинга Rozetka) проводили собеседования потенциальных франчайзи. Мне это немного напомнило шоу Comedy Баттл, когда на сцену выходят разные люди, с разными амбициями, харизмой и талантами, а трое членов жюри решают, кто пройдет дальше.

На первое собеседование пришел программист Роман. Опыта в бизнесе у него не было, но он хорошо подготовился. Нашел несколько подходящих помещений и даже договорился с арендодателями о скидках. Мы задавали ему каверзные, наводящие и провокационные вопросы, но он успешно выходил из всех ситуаций.

Нам очень понравился Роман, но отсутствие бизнес-опыта смущало. Почему это важно при продаже франшизы? Если франчайзер будет продавать франшизы всем желающим попробовать себя в бизнесе, то рискует потерять время и, возможно, репутацию.

У нас была одна история. Пару лет назад мы продали франшизу пекарни девушке, которая до этого работала наемным менеджером (правда, на руководящей должности). В сфере общественного питания довольно высокая текучка, а значит приходится регулярно увольнять людей. И оказалось, что девушка была не готова к этому. Каждый раз увольнение очередного сотрудника превращалось для нее в мучение. Ей даже пришлось воспользоваться услугами психолога. В итоге она продала пекарню и вышла из бизнеса.

Но мы все-таки решили дать шанс Роману. Он был энергичный, хорошо говорил, быстро принимал решения, а его глаза горели. Через три недели при поддержке команды Rozetka он открыл первую столичную точку выдачи по франшизе. Мы приехали на открытие и записали небольшой сюжет.

Всего в декабре открылись три франчайзиновых точки: две в Киеве, и одна — во Львове. Сейчас франшиза Rozetka проходит этап тестирования, формируется команда отдела франчайзинга и все готовятся к полномасштабной экспансии. В базе уже более 1000 заявок на открытие франшизы, а планы на этот год — 100 франчайзинговых точек.

Пусть у Романа и всех, кто будет открывать точки выдачи Rozetka, все получится!

Это важно не только для меня, потому что успех франшизы Rozetka — это и успех Франча.

Это важно не только для самой Rozetka и ее клиентов, которые благодаря развитию франчайзинговой сети станут ближе друг к другу.

Это важно для развития предпринимательства в целом. Для программиста Романа и его жены, которая тоже уволилась, чтобы помочь мужу стать предпринимателем. И для тысяч других людей, которые благодаря франшизе Rozetka смогут реализовать мечту о собственном бизнесе.

Франшиза Rozetka — это важный сигнал рынку. Сигнал о том, что франчайзинг — это классный инструмент для быстрого масштабирования бизнеса. А еще это социальная миссия компании — развитие предпринимательства в своей стране.

Рекомендую прочитать мою книгу. В ней я поделился своим 20-летним опытом запуска франшиз для Новой почты, МХП (Наша Ряба), Smartass, Lviv Croissants, Планеты Кино и еще более 1500 компаний.

А если вы уже готовы запускать франшизу и захватывать мир, запишитесь на консультацию с моим экспертом. Он ответит на все вопросы, поможет подобрать оптимальную модель франшизы и рассчитает финансовую модель.

До встречи!

— Роман Кирилович