Як ми запускали франшизу ROZETKA

Історія франшизи Rozetka почалася для мене з довгого листування в Messenger із Владиславом Чечоткіним. Я хотів записати з ним інтерв'ю, але він ніяк не міг знайти для цього час. Ми зустрілися тільки через півтора року і все-таки записали інтерв'ю:

Під час інтерв'ю я поставив запитання про франшизу і виявилося, що в Rozetka вже думали про це. Ми почали обговорювати ідею запустити франшизу магазину — за прикладом фірмового роздробу, який на той момент почав активно розвиватися. Але майже відразу зіткнулися зі складністю. Націнка у багатьох товарів у сегменті електроніки невелика. Наприклад, на продажу монітора Rozetka заробляє 2-4%, а для франчайзі цифри були б ще меншими. Не було сенсу виводити на ринок франшизу, де продається товар з такою невисокою рентабельністю. Ідею з франчайзингом на певний час відклали.

До травня 2020 року у Rozetka з'явилися точки видачі замовлень і більш маржинальний товар, наприклад, алкоголь. Я написав Владиславу:

Через два місяці ми підписали договір і почали роботу.

Насамперед ми досліджували світовий досвід компаній зі сфери eCommerce. Дивилися як працюють Amazon, jd.com, Alibaba, Ozon... І всюди бачили одне й те саме. Гіганти електронної комерції виходили в офлайн, відкриваючи точки видачі, часто з локальною доставкою.

Наприклад, в Індії представники Amazon приходили до локальних власників невеликих крамниць і магазинів. Їм пропонували доставляти посилки клієнтам Amazon у радіусі двох кілометрів і отримувати додатковий дохід. За п'ять років компанія змогла покрити всю територію країни, відкривши близько 20 тис. точок за партнерською програмою.

Ми зрозуміли, що не потрібно винаходити велосипед. Модель точки видачі була оптимальною для розвитку Rozetka за франшизою. Коли я запитав Владислава Чечоткіна, яку ємність ринку він бачить для франшизи, він сказав: «1000 точок». Для досягнення такої амбітної мети потрібно було запропонувати партнерам оптимальний формат. Вкладення в точку видачі менші, ніж у магазину. Вимоги до приміщення і сама модель роботи простіші.

Так ми прийшли до франшизи послуги, а не продажу товару. Але перш ніж будувати мережу з 1000 точок, потрібно було протестувати франшизу. І ми почали «збирати» MVP (minimum viable product — мінімально життєздатний продукт).

MVP франшизи Rozetka — це точка видачі, де франчайзі нічого не продає, а тільки видає замовлення клієнтам. А Rozetka платить партнеру 20 грн. за кожне видане замовлення. Так, у майбутньому там може з'явитися можливість продавати товар або надавати якісь послуги, але для MVP франшизи такі ускладнення були не потрібні. Важливо було протестувати головну послугу — видачу товару, а також налагодити роботу команди і взаємодію з партнерами.

Ось як працює франшиза Rozetka за моделлю MVP:

Визначившись із форматом, ми приступили до фінансового моделювання франшизи. Через деякий час у нас вийшло вийти на ринкові показники: інвестиції близько $20 тис., чистий прибуток від $1250 на місяць, окупність близько року. Подібний рівень доходу і повернення інвестицій пропонують багато франчайзингових мереж України, які швидко зростають. А для нас було важливо, щоб франшиза Rozetka опинилася «в ринку», інакше до мети в 1000 точок можна було і не дістатися.

Закінчивши роботу над фінансовою частиною, ми почали готуватися до запуску франшизи. Rozetka — дуже відомий бренд, і кожен його прояв у медіа-просторі має проходити на високому рівні.

Ми не сумнівалися в тому, що анонс франшизи Rozetka викличе інтерес у величезної кількості людей. Вони захочуть дізнатися про проєкт більше, тому потрібно було зробити сайт, де потенційні партнери зможуть побачити перспективи для співпраці.

Купуючи франшизу, людина купує своє майбутнє. На сайті ми хотіли показати, в яке майбутнє Rozetka запрошує своїх франчайзі. Незадовго до початку розробки франшизи Владислав Чечоткін написав пост. Ось цитата з нього:

Ми вирішили використовувати цю цитату на сайті, щоб показати потенційним партнерам: франшиза — це частина глобальної стратегії компанії. Rozetka хоче бути ближче до своїх клієнтів, і для цього їй потрібні партнери.

Дуже важливо, презентуючи франшизу, показати, що за нею стоять реальні люди. Як сказав співзасновник monobank Олег Гороховський, неможливо любити літери в логотипі бренду, але можна любити людину, що стоїть за брендом, і проектувати своє ставлення до цієї людини на бренд.

Франшизу не купують у компаній або брендів. Франшизу купують у людей, і найчастіше у конкретної людини — її засновника. Ми записали інтерв'ю з Владиславом Чечоткіним, у якому він чесно розповів про те, що пропонує франшиза, і про те, що чекає від своїх партнерів. Цей ролик ми також розмістили на сайті.

Крім того, ми створили 3D-візуалізацію точки, щоб майбутній партнер заздалегідь міг оцінити, який вигляд матиме його бізнес. А також зробили анімовану схему роботи франшизи, показавши, за що відповідає Rozetka, а за що — франчайзі. Цю інфографіку потім передрукували багато ЗМІ.

Франшиза — це не тільки бренд і підтримка, а й правила гри, яких повинен дотримуватися партнер. Ще на стратегічній сесії на початку роботи над франшизою я зрозумів, що найважливіші з правил Rozetka — це стандарти сервісу. Під час дискусії я, коментуючи якусь незручність для клієнта, зронив: "Думаю, клієнт зможе звикнути". Ірина Чечоткіна одразу відрізала: "Наші клієнти ні до чого звикати не повинні!" Тоді я зрозумів, що пропаганду клієнтського сервісу потрібно ставити на чільне місце під час комунікації з потенційними франчайзі.

Партнер Rozetka і його команда повинні щиро любити своїх клієнтів і робити все, щоб вони захотіли повернутися. Спільно з командою Розетки ми вигадали тест для сайту, який мав перевірити, чи готовий майбутній партнер піклуватися про своїх клієнтів.

Клієнт прийняв сайт франшизи на ура і майже без правок. Єдине, нас попросили прибрати зображення Tesla Cybertruck, оформленого як автомобіль доставки Rozetka.

Мені дуже подобається ця картинка, тому опублікую хоча б тут.

Звичайно, сайт і відеоролик — лише вершина айсберга при створенні франшизи. Ми також розробили Книгу франчайзингової точки, в якій описали всі правила роботи. Її можна порівняти з мануалом, який йде в комплекті з новим автомобілем. З нього покупець може дізнатися як вмикати запалювання, міняти колесо і доглядати за шкіряним салоном. У нашій Книзі ми також описали всі нюанси роботи франчайзингової точки: від найму персоналу до стандартів роботи у фірмовій програмі.

Крім того, ми підготували юридичний пакет і розробили воронку продажів франшизи.

Настав час анонсувати франшизу. Увечері 15-го жовтня я написав у своєму Фейсбуці пост про те, що Франч розробив франшизу для Rozetka.

Першими відреагували на мій анонс редактори онлайн-видання MC.today, і опублікували замітку на своєму сайті. Далі було питанням часу, коли новину підхоплять й інші ЗМІ. Наступними днями багато найбільших інформагентств і новинні сайти розповіли про те, що один із найвпізнаваніших брендів України запускає свою франшизу.

За перший тиждень ми отримали близько 300 заявок від потенційних франчайзі з 80 міст, включно з Ічнею (населення — 11 тис. чол.) і Голою Пристанню (14 тис. чол.) Що тішило, майже 90% претендентів готові були інвестувати у відкриття франшизи власні кошти, і тільки 4% планували позичити гроші у родичів або продати майно (так вони відповідали на запитання анкети про джерела коштів).

Владислав Чечоткін почекав тиждень і теж написав пост про запуск франшизи. До того моменту вже з'явилися перші результати. Він розповів про те, що близько 300 українців виявили бажання проінвестувати понад $6 млн, щоб стати партнерами Rozetka. Ці цифри вразили ЗМІ і вони повторно поділилися новиною.

Нам було непросто впоратися з потоком заявок, телефонних дзвінків, листів і повідомлень у месенджерах. До середини листопада з 600 претендентів відібрали 8 осіб, які найкраще підходили на роль перших франчайзі. І запросили їх на співбесіду.

Протягом двох днів я, Микола Бриленко (директор з розвитку Rozetka) та Ірина Редько (керівник відділу франчайзингу Rozetka) проводили співбесіди потенційних франчайзі. Мені це трохи нагадало шоу Comedy Баттл, коли на сцену виходять різні люди, з різними амбіціями, харизмою і талантами, а троє членів журі вирішують, хто пройде далі.

На першу співбесіду прийшов програміст Роман. Досвіду в бізнесі в нього не було, але він добре підготувався. Знайшов кілька відповідних приміщень і навіть домовився з орендодавцями про знижки. Ми ставили йому каверзні, навідні та провокаційні запитання, але він успішно виходив з усіх ситуацій.

Нам дуже сподобався Роман, але відсутність бізнес-досвіду бентежила. Чому це важливо під час продажу франшизи? Якщо франчайзер продаватиме франшизи всім охочим спробувати себе в бізнесі, то ризикує втратити час і, можливо, репутацію.

У нас була одна історія. Кілька років тому ми продали франшизу пекарні дівчині, яка до цього працювала найманим менеджером (щоправда, на керівній посаді). У сфері громадського харчування досить висока плинність, а значить доводиться регулярно звільняти людей. І виявилося, що дівчина була не готова до цього. Щоразу звільнення чергового співробітника перетворювалося для неї на муку. Їй навіть довелося скористатися послугами психолога. У підсумку вона продала пекарню і вийшла з бізнесу.

Але ми все-таки вирішили дати шанс Роману. Він був енергійний, добре говорив, швидко приймав рішення, а його очі горіли. Через три тижні за підтримки команди Rozetka він відкрив першу столичну точку видачі за франшизою. Ми приїхали на відкриття і записали невеликий сюжет.

Загалом у грудні відкрилися три франчайзинових точки: дві в Києві, і одна — у Львові. Зараз франшиза Rozetka проходить етап тестування, формується команда відділу франчайзингу і всі готуються до повномасштабної експансії. У базі вже понад 1000 заявок на відкриття франшизи, а плани на цей рік — 100 франчайзингових точок.

Нехай у Романа і всіх, хто буде відкривати точки видачі Rozetka, все вийде!

Це важливо не тільки для мене, тому що успіх франшизи Rozetka - це й успіх Франча.

Це важливо не тільки для самої Rozetka та її клієнтів, які завдяки розвитку франчайзингової мережі стануть ближчими один до одного.

Це важливо для розвитку підприємництва загалом. Для програміста Романа і його дружини, яка теж звільнилася, щоб допомогти чоловікові стати підприємцем. І для тисяч інших людей, які завдяки франшизі Rozetka зможуть реалізувати мрію про власний бізнес.

Франшиза Rozetka — це важливий сигнал ринку. Сигнал про те, що франчайзинг — це класний інструмент для швидкого масштабування бізнесу. А ще це соціальна місія компанії — розвиток підприємництва у своїй країні.

Рекомендую прочитати мою книгу. У ній я поділився своїм 20-річним досвідом запуску франшиз для Нової пошти, МХП (Наша Ряба), Smartass, Lviv Croissants, Планети Кіно і ще понад 1500 компаній.

А якщо ви вже готові запускати франшизу і захоплювати світ, запишіться на консультацію з моїм експертом. Він відповість на всі запитання, допоможе підібрати оптимальну модель франшизи і розрахує фінансову модель.

До зустрічі!

— Роман Кирилович