У вас є запит із Швеції та працююча економіка в місті на 70 тисяч населення. Це дві різні дороги — і майже спільний фундамент. Нижче показуємо, як він виглядає.
Усі цифри взяті з вашої розповіді на зустрічі. Точну модель будуємо на етапі стратегії — з вивантаженням із Poster.
Це не комерційна пропозиція. Це наше розуміння вашого бізнесу після розмови — і логіка, за якою рухаємось далі.
Десять параметрів бізнесу — де ви вже сильні, а що доведеться добудувати перед першим продажем франшизи.
Два маршрути — Швеція першою або Україна першою. Порядок робіт у кожному і те, що спільне для обох.
Хто вже продає франшизу у вашій ніші, з чим ви конкуруєте і де ваше місце в малих містах.
Активний партнер, інвестор чи гібрид — і три формати точки під різні міста та бюджети.
Ваш дохід як франчайзера і економіка точки очима партнера — у гривні та в євро, з перемиканням ринку.
Послідовність етапів із термінами: що робимо першим, що можна відкласти, а що не можна відкладати взагалі.
Оцінка за методологією FRANCH на основі даних зустрічі. Це не вирок — це карта того, що добудовуємо. Половина параметрів у вас уже закрита краще, ніж у більшості компаній, які приходять до нас на старті.
Продукт і економіка працюють. Не вистачає оболонки: торгової марки, стандартів і людини, яка займатиметься франшизою, крім вас.
Меню перероблене під власний смак і протестоване на двох містах. Під тиражування потрібні техніко-технологічні картки, а не «як звикли робити».
Фудкост 33% і прибутковість, яку ви назвали, — робочі показники. Потрібне вивантаження з Poster за 12 місяців, щоб зафіксувати сезонність.
Три запуски, з них один — по чужій франшизі. Ви знаєте і бік франчайзі, і бік власника. Це рідкість і сильний аргумент у переговорах з партнером.
Poster закриває касу і склад. Для мережі потрібен доступ франчайзера до звітів партнера — це умова, яку прописуємо в договорі.
Продукти доступні і в Україні, і в ЄС — це велика перевага для масштабування. Але зараз немає жодної позиції, на якій франчайзер заробляє. Це вирішується специфікацією та авторськими соусами.
Немає сайту й активних соцмереж під бренд. Для локальних продажів це не критично, для продажу франшизи — критично: партнер шукає вас в інтернеті раніше, ніж дзвонить.
Не зареєстрована ніде. Реєстрацію запускаємо паралельно з роботами — в Україні це 16–18 місяців, в ЄС 6–9. Договір можна підписати вже на поданій заявці.
Є напрацювання від першого закладу, але вони у вашій голові й у розрізнених файлах. Саме те, чого вам самій не дали, коли ви купували франшизу.
Уся операційка на вас. На старті це не проблема: перша нова роль — менеджер із відкриття, і його зарплата закривається паушальним внеском партнера.
«Хочу, щоб людина була задоволена і заробляла» — це правильна установка франчайзера. Мережі розсипаються там, де власник заробляє тільки на вході.
Кілька фраз із розмови, у яких уже закладені стратегічні рішення.
«У нас не запатентована назва. І треба робити патент»
про торгову маркуУкраїнська ТМ не захищає бренд у ЄС. Подаємо там, де плануєте продавати. Це найдовший процес у всьому проекті — тому запускається першим, ще до готового договору.
«Такого не було» — про стандарти, яких вам не дали
про досвід франчайзіВи на власному досвіді знаєте, як виглядає недороблена франшиза. Це не просто мотивація — це готовий перелік того, що ваш партнер має отримати і чого вам бракувало самій.
«Основа буде, база, а ми вже будемо підпрацьовувати під їхні продукти»
про адаптацію меню в ШвеціїДілимо асортимент на незмінне ядро (те, за що платять роялті) і зону локальної адаптації з погодженням франчайзера. Інакше через рік у Швеції буде інший бізнес під вашою назвою.
«Тернопіль і Харків — різні міста, абсолютно різні смаки»
про досвід із попередньою франшизоюВи вже знаєте, у якому місті ваш формат працює, а в якому ні. Ці критерії — населення, тип трафіку, портрет гостя — прописуємо у вимогах до локації. Це захищає партнера від вашої історії в Тернополі.
«Я сама веду все… не знаю, чи я потягну»
про командуПерші продажі ви проводите самі — і це нормально. Команда з'являється під конкретне навантаження: спочатку менеджер із відкриття, потім підтримка мережі. Ніяких «50 топменеджерів» на старті.
Від рішення шведських партнерів залежить не чи робити франшизу, а в якому порядку. Приблизно 70% робіт однакові для обох сценаріїв — різниця в юрисдикції договору, каналі залучення партнерів і мові матеріалів. Перемкніть маршрут, щоб побачити послідовність.
Визначаємо, який саме формат Bonafood їде до Швеції, як він відрізняється від Кременця, і які критерії локації обов'язкові. Паралельно оцінюємо український потенціал — щоб не робити цю роботу двічі.
спільний етапОдна модель із перемикачем ринку: гривня і євро. Беремо ваші реальні дані з Poster як прототип, накладаємо європейські рівні оренди, зарплат і цін. Тут же — рекомендація щодо паушального внеску за ваш виїзд і щодо роялті.
спільний етапУкраїнський договір концесії там не працює. У Швеції діє окремий закон про розкриття інформації франчайзером — партнеру треба письмово передати умови ще до підписання. Готуємо і договір, і пакет розкриття.
критичний шляхЗапускається одразу, щойно партнери підтвердять намір: 6–9 місяців. У більшості країн ЄС договір франшизи можна підписувати на поданій заявці — марка дореєструється вже під час роботи.
запускати першимПовна книга франчайзі — це 4–5 місяців, і на ваш графік вона не встигає. Тому робимо скорочений блок: відкриття, ключові бізнес-процеси, чек-листи персоналу. Те, що залишиться після вашого від'їзду.
скорочений обсягВи на місці налаштовуєте кухню й персонал, доводите смак під локальні продукти. Ядро меню фіксоване, зона адаптації — погоджена. Після повернення дописуємо повні стандарти й переходимо до України.
результат етапуТой самий чекап і формат, але фокус на українських містах: пріоритетні регіони, скільки точок витримує місто, з ким конкуруємо в кожному. Плюс портрет партнера, якого шукаємо.
спільний етапРеалістичний, оптимістичний і песимістичний сценарії на базі ваших цифр. Окремо коротка версія на 1–2 сторінки — та, яку ви показуєте партнеру на переговорах і яка потрібна для грантової заявки.
спільний етапВ Україні немає закону про франчайзинг, тому юридично це концесія або ліцензія. Прописуємо роялті, зобов'язання дотримуватись стандартів, штрафи, територію та умови виходу.
критичний шляхВ Україні запиту на вашу франшизу поки немає — його треба створити. Лендінг, стратегія продажу, анкета партнера, скрипт першого інтерв'ю, відпрацювання заперечень, гайд із таргету.
тільки для УкраїниВи ведете переговори самі — досвід покупця франшизи тут працює на вас. Показуєте фінмодель, везете людину в Кременець, погоджуєте умови, підписуєте договір із кроку 3.
результат етапуПишемо паралельно із запуском першої партнерської точки — так стандарти одразу перевіряються на практиці, а не залишаються теорією. Далі кожен наступний партнер отримує вже перевірений документ.
4–5 місяцівВи сказали, що поки не вирішили щодо українського ринку. Ось що варто врахувати перед тим, як вирішувати: ніша активно консолідується, і місця в малих містах займають прямо зараз.
Кременець — близько 70–80 тисяч населення. І 560 тисяч гривень обороту на місяць. Для більшості мережевих гравців таке місто «замале»: вони орієнтуються на обласні центри. Ви маєте доказ, що модель там працює — це ваша ніша, у якій великі мережі не конкурують.
За оцінками галузевих експертів, HoReCa залишається однією з найбільш затребуваних сфер франчайзингу в Україні. Ваш формат — з невеликими інвестиціями, двома людьми на зміні й швидким запуском — потрапляє в найзатребуванішу частину цього сегмента.
Ви казали: «якщо ви мені просто передасте назву, сексес не відбудеться». Саме тому продається серединка — техкартки, постачальники, налаштований Poster, підбір персоналу. Ваша перевага в тому, що ця серединка у вас уже відпрацьована на реальних точках.
| Гравець | Масштаб і позиціонування | Умови входу | Рівень загрози |
|---|---|---|---|
| Кебабця Львів | Понад 10 закладів лише у Львові плюс інші міста заходу, включно з Тернополем. Позиціонування майже дослівно збігається з вашим: «street food може бути іншим» — фермерське м'ясо, цільнозерновий лаваш, соуси на йогуртовій основі замість майонезних. | Франшиза є, партнерів обирають вибірково, географія обмежена. Умови — за запитом. | Висока Прямий перетин ніші й уже присутні у вашому місті |
| Royal Kebab Львів | Мережа закладів швидкого харчування з фокусом на кебаб, розвиває франчайзинг як окремий напрям. | Поріг входу від $35 000, паушальний внесок $7 000 — за публікацією про франшизу мережі. | Середня Вищий поріг входу — інший партнер |
| Я Люблю Кебаб | Мережа з розвиненим франчайзинговим напрямом і власною методологією підбору локацій. | Мінімальні інвестиції від $45 000. Правило щільності — приблизно один заклад на 30 000 населення. Відкриття 1–2 місяці. | Середня Орієнтир для розрахунку щільності мережі |
| Мережі на 100+ закладів сегмент шаурми та східної кухні | У сегменті вже працюють мережі понад 100 закладів із власним виробництвом і двома моделями співпраці — самостійне управління або інвестиція заради дивідендів. | Вхід у франшизу шаурми на ринку загалом оцінюють у $8 000–20 000, окупність — 6–10 місяців за оглядами галузевих видань. | Висока Задають ринкові очікування партнера щодо умов |
Джерела: офіційні сайти та франчайзингові розділи мереж, публікації про франшизу Royal Kebab, галузеві огляди ринку франчайзингу України, каталоги франшиз. Дані актуальні на дату підготовки документа й підлягають перевірці на етапі стратегії.
Великі мережі змагаються за обласні центри й ТРЦ. Ви заходите туди, куди їм невигідно — міста на 40–150 тисяч, де немає жодного якісного гравця, а є тільки вулична шаурма. Ваш аргумент партнеру: «формат перевірений саме в такому місті, а не в мільйоннику».
Перша хвиля — Тернопільська, Волинська, Рівненська, Хмельницька, Івано-Франківська області: схожий споживач, ваша логістика, ви можете доїхати до партнера за пів дня. Друга хвиля — райцентри у цих же областях. Конкретні міста та щільність рахуємо на етапі стратегії.
Продукт однаковий. Юридична конструкція, швидкість реєстрацій і спосіб пошуку партнера — різні.
Від типу партнера залежить усе: розмір паушального внеску, глибина стандартів і те, скільки вашого особистого часу з'їдає кожна нова точка.
Партнер сам стоїть у бізнесі: наймає й контролює команду, працює з локальним маркетингом, відповідає за якість. Саме така конфігурація у шведської родини — дружина з дочкою ведуть операційку. Це модель, на якій варто починати: вона дешевша в підтримці й дає найшвидший вихід точки на прибуток.
Умова: без книги стандартів ця модель не працює. Партнер, який керує сам, за пів року почне робити по-своєму — якщо не буде документа, на який можна послатися, і штрафів у договорі.
Партнер вкладає гроші, а операційку веде керуюча компанія франчайзера. Дає найвищий чек і найшвидше масштабування, але потребує вашої повноцінної команди управління — керуючих, шеф-технолога, служби контролю. Для мережі з двох точок передчасно.
Ризик: обіцяти пасивний дохід, не маючи команди, — найшвидший спосіб зіпсувати репутацію мережі. Ви це бачили зсередини на власному досвіді з попередньою франшизою.
Партнер інвестує й контролює фінанси, але наймає керуючого, якого навчає й сертифікує франчайзер. Компроміс: ви не берете на себе операційку, але контролюєте якість через людину, яку самі підготували.
Умова: потрібна програма навчання керуючого і сертифікація — окремий блок у книзі франчайзі.
Один формат обмежує географію. Три — дозволяють заходити і в райцентр, і в обласний центр, і в фудкорт. Параметри нижче — робоча гіпотеза, точні цифри рахуємо у фінмоделі.
Точка без посадки, робота на винос і доставку. Найшвидший запуск, найнижчий поріг входу — формат для партнера, який заходить обережно.
Ваш поточний працюючий формат — той, що дає 560 тисяч гривень обороту в Кременці. Базовий формат франшизи: саме його показуємо партнеру як доказ моделі.
Більша посадка, сніданки, кава, літній майданчик. Вищий чек і довша окупність — формат для обласних центрів і для Швеції, де гість очікує посидіти, а не тільки взяти з собою.
Дві сторони однієї угоди. Перемкніть ринок, щоб побачити різницю між гривневою і європейською економікою: у Швеції вищий чек, але й зарплати з орендою інші.
| Рік | Точок | Паушальні | Роялті | Разом за рік |
|---|
Етапи в тому порядку, у якому вони мають сенс. Обсяг першого етапу однаковий для обох маршрутів — різниця починається з юридичного пакета.