Від одного кабінету в Калуші — до мережі дитячих клінік у малих містах
За пів року ви пройшли шлях від 50 до 120 м², додали лабораторію, УЗД, вакцинацію та масаж. Тепер це не кабінет — це формат, який можна повторити.
Ви запитали: «Які мої подальші дії?» Ось відповідь у шести частинах
Це не презентація послуг. Це розбір вашої ситуації станом на сьогодні — з ринком, цифрами та конкретною послідовністю кроків.
Чекап готовності
Вісім параметрів бізнесу з чесною оцінкою: що вже готове до партнерів, а що доведеться дописати.
Мережі, що вже ростуть
Хто в українській медицині вже продає франшизу, на яких умовах і в яких містах. З перевіреними цифрами.
Де шукати франчайзі
Ваше головне питання на зустрічі. Відповідь коротка: там само, де ви шукаєте пацієнтів — іншими інструментами.
Два формати та дві моделі
Компакт 50–60 м² і повний формат 120 м². Активна франшиза та пасивна — з поясненням, кому що підходить.
Інтерактивний розрахунок
Скільки заробляє партнер і скільки заробляєте ви. Пересуньте повзунки під свої цифри.
План робіт по кроках
Що робиться першим, що другим і чому саме в такому порядку. З термінами в робочих днях.
Ви не стояли на місці. Ви змінили формат
На минулій зустрічі ми говорили про франшизу гіпотетично: був кабінет 50 м². Зараз у вас працює інший бізнес — і саме тому розмова стала предметною.
| Параметр | Було (лютий) | Стало (після переїзду) | Що це дає франшизі |
|---|---|---|---|
| Площа | 50 м² | 120 м² | Два реальні формати замість одного |
| Напрями | Педіатрія, щеплення, декларації | + лабораторія, УЗД, масажний кабінет, кабінет вакцинації | Ширша послугова матриця = вища виручка з м² |
| Інвестиція у формат | — | $100–110 тис.разом із приміщенням, Калуш | Є фактичний бюджет відкриття, не оцінка |
| Партнерства | — | Лабораторія «Медсервіс» — 30% від співпраці | Друга точка монетизації для мережі |
| Облік і стандарти | Немає | Немає | Єдина зона, яка не зрушила. Про неї — нижче |
Дані з нашої зустрічі. Точні показники обороту та кількості декларацій уточнюємо на етапі брифу.
Наскільки бізнес готовий до партнерів — без прикрас
Ви лікар, тож логіка знайома: спочатку аналізи, потім призначення. Оцінка нижче — це наш попередній огляд за розмовою. Точний «аналіз» робиться на стратегічній сесії та в концепції.
Готовність до пасивного партнера — висока. До активного — потрібна підготовка
Бізнес прибутковий, формат відпрацьований, ліцензійний шлях пройдено двічі. Слабка зона одна й та сама, що й пів року тому: нічого не описано і немає системи обліку. Для інвестора, яким керуєте ви, це не блокер. Для партнера, який керує сам, — блокер.
Ваші власні слова — і що вони означають для франшизи
Найточніші аргументи на користь упаковки прозвучали від вас, а не від нас.
- Вісім років у ніші й репутація в місті. Для медичної франшизи це головний актив — партнер купує довіру, а не обладнання.
- Два перевірені формати. Малий кабінет і повноцінна клініка з лабораторією. Це дозволяє продавати різним за бюджетом партнерам.
- Пройдений регуляторний шлях. Ліцензія, договір з НСЗУ, кабінет щеплень, лабораторія — найскладніше для новачка ви вже вмієте.
- Бюджет відкриття підтверджений практикою. $100–110 тис. із приміщенням, менший формат — суттєво дешевше.
- Робочий маркетинг без підрядника. Таргет, сайт, каталоги. Це готовий навик для продажу франшизи.
- Партнерство з лабораторією. Уже дає 30% — при мережі умови покращуються для всіх точок.
- Немає описаних процесів. Медицина — бізнес деталей. Без книги стандартів навчання партнера перетворюється на нескінченні дзвінки.
- Немає системи обліку. Без CRM роялті від обороту не проконтролювати. Альтернатива на старті — фіксований абонплатіж, але це втрачена вигода.
- Немає назви мережі. «ФОП Обрізко О. М.» не масштабується на інші міста. Потрібен бренд, під яким відкриваються партнери.
- Немає фінансової моделі. Умови можна розповідати, цифри треба показувати. Без моделі перемовини з інвестором завершити нічим.
- Немає юридичної бази. В Україні немає закону про франчайзинг — працюємо через договір комерційної концесії. Пакети для активної та пасивної моделі різні.
- Усе тримається на власниці. Маркетинг, найм, управління, прийом. Мережа з такою конструкцією впирається в одну людину на другій точці.
Поки ви робили ремонт, ринок почав збиратися в мережі
Це найважливіша частина документа. Приватна медицина в Україні перестала бути ринком одинаків: з’явилися мережі, які вже продають франшизу і заходять у малі міста — саме туди, де сильні ви.
| Мережа | Профіль | Масштаб | Публічні умови франшизи | Що це означає для вас |
|---|---|---|---|---|
| БіхелсіЛуцьк, Волинь + Львів | Сімейна медицина, робота з НСЗУ, декларації | 15 клінік, 5 років, понад 50 000 декларацій | Інвестиції від 600 000 грн · паушальний внесок 1 000 € · роялті 4% від обороту · маркетинговий збір 1% · приміщення від 75 м² у житловій зоні · окупність від 6 місяців | Прямий орієнтир Модель, максимально близька до вашої. Зайшли в Ковель, Нововолинськ, Ратне, Маневичі, Любешів, Стару Вижівку — міста менші за Калуш |
| UNIVERSUM.CLINICКиїв | Багатопрофільна smart-клініка, позиціює себе як перша медична франшиза України | Формати S / M / L, франшиза з 2023 року | Формат S для малих міст: від 110 м², інвестиції від $140 тис., ROIC від 44%, окупність від 2,5 року | Дорожчий вхід Ваш формат 120 м² коштував $100–110 тис. разом із приміщенням. Тобто ваш вхід для партнера дешевший |
| ДІЛАчастина групи Medicover | Лабораторна діагностика, формати mini та light | Понад 180 центрів по Україні | Без паушального внеску і без роялті · інвестиції від $18 тис. · окупність від 14 місяців · «Книга франчайзі», навчання персоналу | Модель для вивчення Заробляють не на внесках, а на постачанні. Ваш аналог — партнерство з лабораторією та закупівлі мережі |
| MedlasКиїв | Лазерна косметологія плюс суміжні напрями | Франшиза з ексклюзивом на місто | Окупність 6–12 місяців · два пакети залежно від чисельності населення міста · кол-центр і реклама від франчайзера | Інша ніша Показовий приклад: франчайзер бере на себе рекламу й обробку звернень. Сильна опція утримання партнерів |
Джерела: behealthy.net.ua/franchise, franchise.universum.clinic, franchising.dila.ua, medlas.ua/uk/franchise, дослідження YC.Market щодо доходів приватних медзакладів. Дані станом на липень 2026 року, публічні умови франчайзерів.
Головний висновок. Біхелсі за п’ять років зробили те, про що ви думаєте зараз: побудували мережу сімейних клінік із НСЗУ й пішли не в мільйонники, а в райцентри. Паушальний внесок у них символічний — 1 000 €, заробіток іде з роялті та обсягу мережі. Це означає дві речі. Перша: попит на таку франшизу є, інакше 15 клінік не відкрилися б. Друга: вікно ще відкрите — на Прикарпатті аналогічної педіатричної мережі немає.
«Де шукати франчайзі?» — там само, де ви шукаєте пацієнтів
Ви вже вісім років щодня запускаєте воронку залучення. Таргет, сайт, каталог List.ua, обробка звернення, перший прийом, декларація, повторний візит. Воронка партнера має ту саму форму. Змінюються лише портрет людини на вході та набір інструментів.
Навик у вас уже є. Ви не вчитеся продавати з нуля — ви переносите наявну воронку на іншу аудиторію. Різниця в тому, що пацієнт приносить один візит, а партнер — паушальний внесок, роялті на роки й вашу присутність у місті, куди ви ніколи б не поїхали особисто.
Що працює найкраще зараз
Таргетована реклама та органіка — два найсильніші канали залучення франчайзі. Виставки цього року дали слабкий результат. Тематичні Telegram-канали працюють як допоміжний канал.
Найтепліша аудиторія — поруч
Пасивні інвестори з вашого кола: люди, які роками бачать, що ви вмієте це робити. Їм не треба продавати вас — треба показати цифри й умови.
Перевірено на практиці
Клієнти FRANCH запускають рекламу «готуємось до франшизи» ще до завершення упаковки — і отримують перші звернення вже на цьому етапі.
Дві моделі. Вам не треба обирати одну
Ми закладаємо обидві в концепцію та у фінмодель, а в юридичному пакеті робимо два комплекти договорів. Далі ви дивитесь на людину — і пропонуєте той формат, який їй підходить.
Хто партнер
Людина з грошима й підприємницькою енергією. Може бути лікарем, може не мати медичної освіти взагалі — тоді наймає персонал. Головне: керує вона сама, на своїй території.
Що вона купує
Право працювати під вашим брендом, за вашими стандартами, з вашою експертизою. По суті стає вами у своєму місті.
Як ви заробляєте
Паушальний внесок — одноразово, у ринку це орієнтовно 20–30% від обсягу інвестицій у проєкт. Далі роялті: відсоток від обороту або фіксований платіж.
Що потрібно від вас
Навчання й супровід. І, обов’язково, книга стандартів — інакше навчання перетвориться на щоденні дзвінки та розчарування з обох боків.
Хто партнер
Інвестор. Каже: «У мене є бюджет, медицина — стабільна ніша, у вас є досвід». Він не хоче вчитися керувати клінікою і не збирається цього робити.
Що він купує
Актив. Він вкладає гроші у відкриття точки, ви керуєте нею як керуюча компанія. Він отримує частку прибутку, ви — управлінську винагороду.
Як ділиться прибуток
По ринку варіанти від 40/60 до 50/50 — залежно від складності бізнесу та обсягу інвестицій. У середньому керуюча сторона отримує близько половини чистого прибутку.
Чому це зручно саме вам
Ви зберігаєте повний контроль над якістю: стандарти можна дописувати вже в процесі, бо виконуєте їх ви самі. Мінус чесно: операційно це вас не розвантажує.
Два формати — два різні партнери
Цифри нижче — попередні орієнтири з нашої розмови. Точні бюджети, окупність і рентабельність рахуємо у фінансовій моделі за вашою фактичною економікою.
Компакт, 50–60 м²
Педіатрія, вакцинація, декларації, базові послуги. Ваш перший формат, який працював вісім років.
Клініка, 100–120 м²
Плюс лабораторія, УЗД, масажний кабінет, кабінет вакцинації. Ваш нинішній формат у Калуші.
Мережа заробляє не тільки на внесках партнерів
Коли закладів десять, змінюється не лише виручка — змінюється ваша позиція в перемовинах із усіма постачальниками.
Паушальний внесок
Одноразовий платіж за право входу в мережу, навчання й доступ до стандартів. Розмір рахуємо від обсягу інвестицій у формат.
Роялті
Відсоток від обороту точки або фіксований щомісячний платіж. Для відсотка потрібна система обліку — для фіксованого достатньо домовленості.
Лабораторія та закупівлі
Зараз партнерство дає 30%. За десяти закладів умови перегляньте вже ви, а не постачальник — і це стосується кожної точки мережі.
Навчання
Первинне навчання партнера й персоналу може бути окремою платною опцією або входити в паушальний внесок — вирішуємо на етапі умов.
Маркетинговий збір
Невеликий відсоток на загальномережеві кампанії. У Біхелсі це 1% від обороту, з яких більшість повертається на просування самої точки.
Капіталізація бренду
Мережа з десяти клінік коштує дорожче, ніж десять окремих клінік. Це актив, який можна залучати під кредит або продати частку.
Скільки заробляє партнер і скільки заробляєте ви
Пересуньте повзунки під свої цифри. Значення за замовчуванням — обережні орієнтири для формату 50–60 м² в оренді. Це ілюстрація логіки, а не фінансова модель.
| Рік | Нових точок | Всього точок | Паушальні внески | Роялті за рік | Разом за рік | Накопичувально |
|---|
Точну фінансову модель будуємо на етапі стратегії з вашими реальними цифрами: оборот, структура витрат, завантаження кабінетів, надходження від НСЗУ, частка платних послуг. У моделі будуть перемикачі, щоб швидко перерахувати умови під конкретного партнера й конкретне місто.
Порядок кроків: спочатку фундамент, потім фасад
Логіка проста: перед тим як бігти, треба домовитись, у якому напрямку. Сайт і реклама без стратегії й цифр продають порожнечу. Тому починаємо зі стратегії, а не з упаковки.
Відповідає на запитання «що я маю робити». На виході — оцінка готовності бізнесу, обрана модель, формати, портрети партнерів і цифри, з якими можна йти в перемовини.
- FRANCH-сесія — стратегічна зустріч до 3 годин: цілі, формати, сильні та слабкі місця, конкуренти, готовність до запуску
- Концепція франшизи — документ на 40–60 слайдів: франчайзинговий SWOT, модель, географія розвитку, формати, портрети франчайзі, огляд конкурентів, канали просування, опції підтримки
- Фінансова модель — Excel: план на 3 роки, коротка версія для партнера, розрахунок паушального внеску й роялті, окупність, рентабельність, перемикачі під конкретного франчайзі, навчання роботі з моделлю
Те, без чого перемовини не закрити. В Україні немає окремого закону про франчайзинг, тому юрист готує договір комерційної концесії або ліцензійний договір — це нормальна практика, а не відхилення.
- Бриф і уточнення умов співпраці
- Проєкт договору під активну модель
- Проєкт договору під пасивну модель — конструкція відрізняється
- Презентація договору та консультація юриста
Та сама воронка, що й для пацієнтів, тільки під іншу аудиторію. Тут з’являються інструменти, які роблять пошук франчайзі системним, а не випадковим.
- Лендинг франшизи — до 12 екранів, SEO-оптимізований текст, десктоп і мобільна версії
- Рекламні креативи — банери у двох форматах плюс тексти оголошень
- Стратегія продажу франшизи — воронка з етапами, анкета партнера, методика інтерв’ю, скрипти первинної розмови й обробки заперечень, шаблони листів
- Стратегія аудиторій — сегменти, інтереси, поведінка, підхід до оптимізації реклами
- Гайд з налаштування реклами — бюджетування, формати, лід-форми. Універсальний: для самостійного запуску або для таргетолога
Найбільший блок і найважливіший саме для медицини. Це той момент, коли ваша експертиза з голови переходить у документ, за яким може працювати інша людина.
- Управління персоналом — оргструктура, посадові обов’язки, пошук і підбір, співбесіда, стажування, адаптація, навчання, мотивація, KPI, дисциплінарні процедури
- Бізнес-процеси — асортиментна та цінова політика, постачання й приймання, зберігання й переміщення, інвентаризація, стандарти якості обслуговування, робота з претензіями
- Стандарти запуску — етапи відкриття точки, графік запуску у вигляді діаграми Ганта, вимоги до локації та приміщення
- Стандарти контролю — самоперевірка партнера, «таємний клієнт», бланки перевірок
- Реклама й маркетинг у мережі — правила локальних і централізованих кампаній
- Книга управління мережею — стандарти відділу франчайзингу, взаємодія центрального офісу з точками, механізми утримання партнерів
Терміни орієнтовні й залежать від швидкості зворотного зв’язку з вашого боку та завантаженості команди. Частину блоків можна вести паралельно. Склад і послідовність етапів узгоджуються індивідуально.
Питання, які виникають саме зараз
Ні. Але це впливає на конструкцію умов. Роялті у вигляді відсотка від обороту вимагає можливості цей оборот бачити — тут потрібна система обліку. Якщо її немає, робочою альтернативою є фіксований щомісячний платіж, як абонемент. Частину вигоди ви при цьому втрачаєте, але перемовини не зупиняються. Впроваджувати облік усе одно доведеться — питання лише в тому, до чи після першого партнера.
Не ви пишете — пише команда. Процес виглядає так: ви заповнюєте брифи по розділах, далі проходять інтерв’ю з фахівцем, який ставить точкові запитання й сам перекладає ваші відповіді у формат стандарту. Там, де у вас немає готового рішення, ми пропонуємо своє — з досвіду інших мереж. Ваша роль — перевірити й підтвердити, а не сісти й писати сто п’ятдесят сторінок.
Ви самі відповіли на це на зустрічі: послідовність дій і ключові процеси однакові. За нашим досвідом близько 90% — типові процеси, які проходить кожен партнер. Локалізація є, але вона невелика: місто, приміщення, конкретні постачальники, нюанси ринку праці. Саме тому все типове описується один раз, а індивідуальне обговорюється точково.
Рівень контролю ви обираєте самі, і він закладається в модель. У пасивній франшизі керуєте ви — контроль максимальний. В активній контроль будується через стандарти, чек-листи, планові й позапланові перевірки, «таємного клієнта» та право припинити співпрацю за договором. Медичні протоколи при цьому лишаються зоною відповідальності лікарів партнера й регулюються законодавством, а не франшизою.
Тому що в українському законодавстві немає окремого закону про франчайзинг. Юридично відносини оформлюються договором комерційної концесії або ліцензійним договором. Це не означає, що щось пішло не так — просто така конструкція права. Суть, права й обов’язки сторін від назви не змінюються.
Це нормальний і навіть бажаний сценарій. Після першого кроку у вас уже є концепція та цифри — тобто ви можете вести перемовини по суті. Якщо перемовини йдуть до підпису, юридичний блок запускається окремо й робиться за 10–15 робочих днів; за потреби фіксуємо домовленості попереднім договором. Втратити партнера через незавершену упаковку ви не ризикуєте.
Найкращий доказ — практика конкурентів. Мережа Біхелсі за п’ять років відкрила 15 клінік сімейної медицини, і значна їх частина — у населених пунктах, менших за Калуш: Ковель, Нововолинськ, Ратне, Маневичі, Любешів, Стара Вижівка. Модель із декларацями НСЗУ в райцентрах працює. Педіатричної мережі такого типу на Прикарпатті зараз немає.
Що робимо далі
Ніяких зобов’язань на цьому етапі. Мета найближчого тижня — щоб ви побачили, як виглядають готові документи, і зрозуміли, чи це те, що вам потрібно.
Переглянути це бачення
Особливо два блоки: мережі, що вже розвиваються, і воронку пошуку партнера. Це відповідь на ваше головне запитання.
Друга зустріч із прикладами
Покажемо, як виглядає реальна фінансова модель і як виглядає книга стандартів. Щоб ви бачили не опис, а продукт.
Визначитись зі стартом
Обираємо, з чого починаємо і в якому темпі. Разом фіксуємо дати, склад робіт і зону вашої участі.