Магазин, який 10 років працює без вашої щоденної участі, — це вже не точка продажу. Це відпрацьований бізнес-процес, який можна тиражувати чужими руками і чужими грошима.
Ви поставили питання, на яке поки немає відповіді: франшиза, спільні підприємства чи власна мережа. Нижче — матеріал, з яким на цю відповідь можна виходити предметно, а не на відчуттях.
Вісім параметрів, за якими ми оцінюємо, чи бізнес готовий віддавати свої процеси партнеру. Чесно: де сильно, де діра.
Хто в медтехніці вже продає франшизу, на яких умовах, і де у сегменті лишається вільне місце для вашої пропозиції.
Дві конструкції партнерства поруч: із ким ви ділите операційку, а з ким — тільки прибуток. І чому вам, ймовірно, потрібні обидві.
Два погляди на одні й ті самі цифри: скільки заробляєте ви як франчайзер і скільки — партнер на точці.
Що робиться, в якій послідовності і скільки триває — від стратегічної сесії до книги стандартів.
Торговельна марка, держпрограми забезпечення, вихід партнера з мережі — що закриваємо на старті, а не постфактум.
Оцінка за розмовою: те, що ви розповіли про магазин, покладене на нашу методику. Це попередній зріз — на стратегічній сесії кожен параметр перевіряється документами.
Фундамент — сильний: економіка, операційна незалежність, постачання, компактність моделі. Провал не в бізнесі, а в його упаковці: у магазину немає імені, обличчя і документа, який можна передати сторонній людині.
Ми перевірили не тільки франчайзингові каталоги, а й сайти самих мереж. Картина сегмента: гравців з мережею — багато, гравців з упакованою франшизою — одиниці, і жоден з них не показує умови публічно.
| Мережа | Модель розвитку | Масштаб | Франшиза | Що це означає для вас |
|---|---|---|---|---|
| ORTOSMART (Медтехніка Ортосалон) | Власна мережа + франшиза | 68 магазинів, 47 центрів виготовлення устілок | Є | Єдиний системний франчайзер сегмента. Умови не опубліковані — тільки через запит і зустріч. Ставлять точки біля лікарень, тобто ваша модель локації для ринку вже валідована |
| Ортомедіка | Власна мережа + франшиза | Мережа магазинів у великих містах, з 2020 року | Є | Пропозиція на сайті побудована на перевагах словами: бренд, асортимент, підтримка. Ні паушального, ні роялті, ні окупності — цифр немає. Це і є вільне місце |
| Med-Magazin.ua | Власний капітал | Мережа магазинів + сильний онлайн | Немає | Лідер онлайн-сегмента. Конкурує з вами за онлайн-попит, але не за партнерів — на ринку франшиз ви з ними не перетинаєтесь |
| Ортоп | Власний капітал | Магазини в Києві, Одесі, Львові, Дніпрі, Полтаві | Немає | Зростає повільно, власним коштом. Класична ілюстрація того, чим обмежене масштабування без залучення партнерських грошей |
| TOROS-Market | Виробництво + фірмова мережа + дилери | Понад 15 фірмових магазинів | Дилерство | Найближчий до вас за конструкцією: виробник, який виходить у роздріб. Але зупинився на дилерській сітці — без стандартів, бренду і роялті |
| Регіональні мережі Медплюс, Медтехніка, Ваше Здоров'я, Норма-Медицина | Локальний власний ритейл | 5–15 точок у своїх областях | Немає | Ваші прямі конкуренти за покупця в регіонах. За партнера — ні. Той підприємець в обласному центрі, який хотів би відкрити медтехніку, сьогодні майже не має кому заплатити за готову модель |
У сегменті медтехніки франшизу публічно продають дві мережі — і обидві без цифр. Пропозиція з відкритою фінмоделлю і чіткою окупністю виглядатиме на цьому фоні як єдина зрозуміла.
По ринку України паушальний внесок у роздрібних франшизах — від 5 до 50 тис. $, роялті — 5–10% або фіксована сума, маркетинговий збір — 1–3% від обігу. Ваш діапазон визначаємо у фінмоделі.
ORTOSMART відкрив франчайзингову програму і активно росте регіонами. Кожна область, куди вони зайдуть першими, — це територія, яку ви потім будете відвойовувати, а не займати.
Ви сказали, що пасив, за відчуттями, піде швидше. Ринок дозволяє не обирати: партнер сам бачить дві пропозиції і заходить у ту, яка відповідає його ресурсу — час чи гроші.
Підприємець, який вкладає свої гроші і свої руки. Відкриває на своїй юрособі, на своїй території, сам наймає двох людей і сам стоїть поруч перші місяці.
Швидке покриття території без власного капіталу і без розростання штату. Підприємець мотивований результатом сильніше за найманого керуючого — він вклав свої 40–50 тисяч і хоче їх повернути.
Ваші ж дилери й партнери по інших напрямках: є вільні кошти, є довіра, немає бажання й часу керувати роздрібом. Формула, яку вони самі вам озвучили: «даємо гроші — ти відкриваєш».
Найстабільніша конструкція з погляду репутації: партнер не може зіпсувати сервіс і не стане завтра вашим лобовим конкурентом. І найшвидший старт — бо перші кандидати вже є.
Одна мережа, один бренд, два договори. На сайті франшизи — дві паралельні пропозиції, і партнер сам обирає вхід. Той, хто зайшов пасивно і побачив, як працює модель, часто переходить в актив — це нормальний і бажаний сценарій.
Ринок до такої конструкції готовий: так продають франшизи в інших нішах, і партнери сприймають вибір як ознаку зрілості франчайзера, а не як плутанину.
Остаточну матрицю форматів затверджуємо на стратегічній сесії. Нижче — робоча гіпотеза, що випливає з вашої моделі.
Ваш нинішній магазин. Стріт-ритейл у радіусі 500 метрів пішки від обласної або великої міської лікарні.
Точка всередині медичного закладу або приватної клініки. Менша площа, вужчий асортимент, максимально короткий шлях від призначення лікаря до покупки.
Замовлення в онлайні, примірка й видача — у магазині. Бандаж треба міряти, тому чистий e-commerce у вашій категорії не працює, а гібрид працює.
Магазин медтехніки — рідкісний випадок, коли франшиза заробляє не тільки на платежах партнера. У вас під ним лежить товар, а над ним — власне виробництво.
Кожна нова точка — це не тільки паушальний і роялті. Це ще й обсяг закупівлі, який покращує ваші умови у постачальників, і місце на полиці для продукції власного виробництва. Мережа з двадцяти магазинів купує зовсім за іншим прайсом, ніж один магазин в Ужгороді.
Разова плата за вхід у мережу. По ринку — 20–30% від обсягу інвестицій партнера. Ваш діапазон визначається позиціонуванням і конкурентами, а не формулою
Щомісяця, з моменту відкриття кожної точки. Рахується від товарообігу — і саме тому потрібен прозорий доступ до цифр партнера
Знижка під обсяг мережі: частину віддаєте партнерам, роблячи пропозицію привабливішою, частину залишаєте собі. Плюс перспектива власних SKU у мережі
Мережа під єдиним брендом зі стандартами і повторюваною економікою оцінюється інакше, ніж один магазин при лікарні. Навіть якщо продавати бізнес ви не плануєте, ця опція з'являється
Значення за замовчуванням взяті з вашої розмови: інвестиції в точку, обіг близько 1 млн грн на місяць, маржинальність 30%. Рухайте повзунки — таблиця перераховується одразу.
Паушальні внески + роялті + ретробонус з постачання
Маржинальність і операційні витрати не змінюють ваш дохід від мережі — вони визначають прибуток та окупність партнера, тобто те, наскільки пропозиція взагалі продається.
| Рік | Точок відкрито | Всього точок | Паушальні | Роялті | Ретробонус | Разом за рік | Накопичувально |
|---|
Порядок не змінюється: спочатку домовляємось, куди біжимо, потім рахуємо, потім захищаємо юридично — і лише після цього займаємось зовнішньою упаковкою і продажами.
Після цього етапу ви можете сідати за стіл з дилерами, які вже проявляли інтерес: у вас є умови, цифри і договір.
Цей етап потрібен тоді, коли органічних кандидатів стає замало. Для розмови з наявними дилерами він не обов'язковий.
Етапи можуть іти послідовно або з накладанням — залежить від того, наскільки швидко ви хочете виходити на активні продажі. Якщо перші партнери пасивні і вже знайомі, після першого етапу можна працювати з ними, а другий запускати паралельно.
Стандарти потрібні не вам — вони потрібні договору. Партнер зобов'язується працювати за вашими бізнес-процесами, і якщо процес ніде не виписаний, вимагати його дотримання неможливо. Ви почуєте «мені такого не казали, де це написано». Стандарт — це те, на що ви посилаєтесь, коли щось іде не так.
Цілком імовірно. Ми надсилаємо план робіт зі стандартів саме для цього: ви звіряєте з ним наявне і бачите, що вже закрито, а чого немає. Найчастіше не вистачає одного — процедури навчання персоналу, бо всередині компанії старший завжди вчив молодшого. Для партнера з іншого міста цього недостатньо.
Завершена реєстрація для старту продажів не потрібна. Достатньо подати заявку і пройти першу експертизу — далі знак реєструється свої 16–18 місяців у фоні. Українське законодавство і конструкція договору це дозволяють. Питання лише в тому, чи підходить під роздрібну мережу якась із ваших зареєстрованих марок, чи потрібне окреме ім'я для магазинів. Це перевіряємо на першому етапі.
Такий сценарій можливий лише тоді, коли партнеру передали всю мережеву кухню: прямі контакти постачальників, умови закупівлі, мережеві знижки. Тому цього не передають ніколи. Партнер навчається тільки тій частині процесу, за яку відповідає. Плюс механізми утримання прописуються на старті — вони будуються на тому, що без центру партнеру працювати гірше, ніж з центром.
Для розмови з ними — ні. Їм потрібні умови, цифри і договір. Сайт і таргет потрібні тоді, коли органічні кандидати закінчились, а мережа має рости далі. Практично всі франшизи сьогодні продаються через інтернет: виставки дають одного-двох партнерів на рік, і то раз на рік. Тому питання не «чи потрібен», а «коли».
Ризик реальний і його треба тримати в моделі: державні програми забезпечення непередбачувані, і окрема товарна група може на рік просісти. Але нівелюється він тим самим, чим ви його нівелюєте зараз — широтою асортименту. Жодна країна поки не забезпечує лікарні на 100% за всіма категоріями. У фінмоделі це закладається як сценарій, а не ігнорується.
Умови зовнішньої експансії можна обговорити вже на стратегічній сесії, а у фінмодель закласти валютні та мовні панелі. Український договір за кордоном не працює — для конкретної країни готується окремий юридичний пакет. Це не переробка проєкту, а доповнення до нього, коли з'явиться намір.
Порахувати можна досить точно: кількість обласних і великих міських медзакладів, які відповідають вашому критерію локації, мінус території, де вже сидить сильний локальний гравець. Цю карту потенціалу робить стратег на першому етапі — від неї залежить і кількість точок, і те, з якою пропозицією виходити на ринок.
Чекап, карта ринку і калькулятор. Окремо надсилаємо план робіт зі стандартів — щоб ви звірили з ним те, що вже є у вашій компанії.
Розбираємо приклади: коротка фінмодель на один екран, сайт франшизи з двома пропозиціями, план стандартів. Відповідаємо на питання, які з'являться після цих матеріалів.
Визначаємось, з якого етапу заходимо і в якій послідовності. Терміни і порядок робіт узгоджуємо під ваш темп — ви казали, що не любите довгі.