Пательня — від двох закладів до мережі, яку тримає власний цех
Підсумок зустрічі 31 серпня. Дві моделі партнерства, рекомендовані умови для перемовин з інвестором і цифри, які можна перевірити повзунками.
Що ми зібрали для вас
Ви розповіли про цех, котлету, дві точки і трьох людей, які вже просяться в партнери. Ми переклали це в структуру, з якою можна виходити на перемовини вже цього тижня.
Чекап бізнесу
Вісім параметрів готовності до франчайзингу з оцінкою за методологією FRANCH.
Конкуренти
Хто з фастфуду вже продає франшизу в Україні, на яких умовах і де ви сильніші.
Дві моделі партнерства
Активна і пасивна форми — чим відрізняються і кому яку пропонувати.
Рекомендовані умови
Плата за керування, розподіл прибутку до і після повернення інвестицій.
Калькулятор доходу
Три вкладки: ваш дохід від пасивних точок, від активних і економіка партнера.
План робіт
Сім блоків упаковки з термінами — у вигляді етапів і діаграми Ганта.
Чекап: наскільки Пательня готова до франчайзингу
Оцінка побудована на тому, що ви розповіли на зустрічі. Суцільна смуга — стан сьогодні, пунктир — куди параметр виходить після упаковки. Розрив між ними і є обсяг роботи.
на ринок франчайзингу сьогодні
Дзеркало: що ви сказали і що це означає для франшизи
Ліворуч — цитати з нашої розмови без переказу. Праворуч — як кожна з них лягає у майбутню модель мережі.
«Я думаю, що п'ять, шість ми б зараз потягнули без проблем»
Потужність цеху — це не деталь, а межа першої хвилі. Разом із двома вашими закладами це 3–4 партнерські точки, які можна відкрити без жодних інвестицій у виробництво. Саме ця цифра має стояти в стратегії, а не «скільки продамо».
«Цінність цієї котлети в тому, що через цю котлету до тебе повертаються»
Котлета — ваша точка утримання мережі. Партнер, який відмовиться від франшизи, втрачає продукт, а не тільки вивіску. Це той самий механізм, на якому тримається Львівський круасан із замороженим напівфабрикатом.
«Вона все одно порівнює це з депозитом»
Інвестор без фінмоделі й без договору добудовує економіку в себе в голові — і завжди через звичний йому інструмент. Це не характер партнера, це відсутність цифр на старті. Наступного разу цифри мають бути на столі до першої гривні.
«Описаного нема. Це контролює просто адміністратор»
Бізнес-процеси існують і працюють, але живуть у головах двох-трьох людей. Для пасивної моделі це терпимо. Для активного франчайзі в іншому місті — ні: у договорі треба на щось послатися, і цим «щось» є стандарт.
«Ми тут працюємо вже півтора року» — про локацію, де всі закривалися
Найсильніший аргумент для партнера. Модель вижила у ЖК без трафіку і в прифронтовому Глухові без світла та зв'язку. Це стрес-тест, який більшість франшиз не проходили і не покажуть.
«Я не дуже сторонник франшизи-франшизи, щоб напродавати купу цих»
Ваша стратегія — не потік продажів, а керований відбір. Це нормальна і робоча позиція: контрольований ріст під потужність цеху, з жорстким фільтром партнерів. Її треба зафіксувати в умовах, інакше вона розмиється при першому ж вхідному запиті.
На чому ви вже стоїте і що доведеться добудувати
Сильні сторони
Те, що вже є і що конкуренти не скопіюють швидко.
- Власне виробництво котлетЦех із шоковою заморозкою, цільна яловичина без додавання жиру, куряча котлета з філе. Технологію ви знайшли самі — це і є ноу-хау, яке передається за договором.
- Продукт витримує погану локаціюЖК без трафіку, де закривалися всі попередники, і прифронтовий Глухів без світла. Півтора року стабільної роботи — це доказ моделі, а не гіпотеза.
- Реальна економіка, а не намальованаОборот близько 700 000 ₴ на точку, фудкост 43% — для бургерної це ринкова норма. Глухів дає близько 200 000 ₴ прибутку на місяць.
- Органічний попит на партнерствоЩонайменше три запити без жодної реклами: інвесторка з Дубая, родич, готовий викупити частку, і власники приміщення. Ви навіть не відкривали пропозицію публічно.
- Облік уже ведетьсяPoster на точках і бухгалтер, який щомісяця дає фінрезультат по кожному закладу. Це готова база для фінмоделі — не доведеться відновлювати цифри з нуля.
- Є з кого списувати стандартАдміністратор і кухар, які працюють із першого закладу, — еталон, з якого пишеться Книга франчайзі. Ви самі говорили про них як про тих, кого відправляли б на відкриття.
Зони росту
Те, без чого не вийде підписати жодного партнера коректно.
- Торговельна марка не зареєстрованаБез ТМ або стандартів у франчайзинговому договорі немає предмета передачі. Реєстрацію треба починати негайно — для роботи достатньо номера заявки після першої експертизи.
- Немає описаних стандартівПідбір і навчання персоналу, замовлення й поставки, списання, товарне сусідство, контроль — усе працює, але ніде не зафіксовано. Для активного франчайзі це обов'язково.
- Немає плати за керування в моделіУ поточній домовленості з інвестором ваша операційна робота не має ціни. Звідси і конфлікт: партнер бачить лише повернення вкладеного, а вашої частки роботи в структурі витрат просто не існує.
- Немає фінмоделі для партнераФінрезультат від бухгалтера — це звіт про минуле. Партнеру потрібен короткий формат на один екран з перемикачами: сезон, локація, обсяг інвестицій.
- Формат «Чайка» не тиражуєтьсяВсередині нього цех і додатковий співробітник на касі — саме тому там близько 100 000 ₴ прибутку проти 200 000 ₴ у Глухові при однакових касах. Тиражувати треба компактний формат, а Київ лишити хабом.
- Стеля цеху = 5–6 точокПісля цього — нічна зміна, окремий персонал або друге виробництво. Це треба закласти в стратегію заздалегідь, а не тоді, коли партнери вже підписані.
Хто вже продає франшизу поруч із вами
Три кола: прямі бургерні франшизи, суміжні мережі фастфуду, які конкурують за той самий інвестиційний бюджет, і сильні бургерні з власним виробництвом, які франшизу поки не продають. Умови нижче — з відкритих джерел, тому перед переговорами їх треба підтверджувати напряму.
| Мережа | Модель | Умови входу | Роялті | Загроза |
|---|---|---|---|---|
| ПАТЕЛЬНЯ2 заклади, власний цех | Активна + пасивна поки не оформлена | Інвестиції в точку від 1,2 млн ₴ за фактом відкриття в Києві | не встановлено | Це ви |
| Burger Farmбургерна, Україна | Класична активна | Паушальний внесок $15 000 | 8% від виторгу до $20 000/міс, 6% понад | Висока |
| JOSPER SVINTUZбургер, шаурма, м'ясо на хоспері | Класична активна | Преміальний стрітфуд-формат, умови за запитом | публічно не розкриті | Висока |
| EPIC Cheeseburger CafeЛьвів, з 2019 року | Франшизу не продає лише власні заклади | 4 заклади: три у Львові, один у Києві | не застосовно | Бенчмарк |
| IQ Pizzaпіцерія, з 2014 року | Активна + пасивна | Первинний внесок $5 000, стартовий капітал від $30 000 | 3,5% при обороті до 600 000 ₴ + 1% рекламний пай | Середня |
| Перша Пекарня Твого Містапекарні, той самий власник, що й IQ Pizza | Класична активна | Інвестиції від $16 000, паушальний від $4 000, площа 20–35 м² | публічно не розкриті | Низька |
| Pizza Dayпіцерія | Класична активна | Старт від $30 800, окупність 12–18 місяців | Щомісячного роялті немає | Середня |
Джерела: сайт франшизи Burger Farm; каталог FranchExpo (картка IQ Pizza, 2023); BizRating та InVenture (картки «Перша Пекарня Твого Міста»); каталог Franchise Capital (JOSPER SVINTUZ); business-broker.com.ua (Pizza Day); сайт і сторінки EPIC Cheeseburger Cafe. Умови франшиз змінюються — перед переговорами дані варто підтвердити напряму у франчайзера.
Оцінка загроз — експертна гіпотеза FRANCH
Рівень загрози в таблиці — не публічні дані, а наша оцінка. Вона враховує збіг продукту, цінового сегмента і портрета партнера. Прямі бургерні франшизи конкурують з вами за одну й ту саму людину; піцерії та пекарні — за той самий інвестиційний бюджет у 30–40 тисяч доларів. Точні позиції звіримо на етапі стратегії.
Роялті на ринку — 3–8%
Верхню межу тримає Burger Farm з 8% при обороті до $20 000. Для вас реалістичний коридор — 3–5%: у вас поверх роялті є заробіток на постачанні котлет, і подвійне навантаження партнер не витягне.
Пасивна модель — рідкість
Більшість українських мереж продають тільки класику: гроші партнера, руки партнера. Ви ж уже вміли працювати керуючою компанією — це те, чого немає в конкурентів і що прямо потрібне інвесторці з Дубая.
Ваша перевага — виробництво
Пекарні та піцерії тримають мережу централізованим напівфабрикатом. У бургерному сегменті власний цех із шоковою заморозкою — рідкість. Це і канал заробітку, і механізм утримання партнера.
EPIC Cheeseburger Cafe, Львів
Бургерна з 2019 року, яка побудувалася на тій самій ідеї, що й ви: не купувати напівфабрикат, а робити його самому. Вони печуть власні булки у своїй пекарні та перемелюють локальну яловичину кожні дві години. Чотири заклади — три у Львові та один у Києві. Франшизу не продають.
Що це означає для вас
Модель підтверджена ринком. Ще одна українська бургерна довела, що власне виробництво тримає якість і лояльність. Ваша аргументація перед партнером — не гіпотеза.
Але їхня технологія не тиражується. Свіжий фарш кожні дві години на кожній точці означає, що кожен новий заклад треба будувати з нуля разом із командою й обладнанням. Ваша шокова заморозка з централізованого цеху працює інакше: партнер отримує готову котлету і не відтворює виробництво.
Ніша поки вільна. Сильні бургерні з власним виробництвом в Україні є, але франшизу з централізованим постачанням котлет із них ніхто не продає. Це вікно, і воно не буде відкритим вічно.
Дві моделі, які можуть жити під одним брендом
Вам не треба обирати одну. На ринку є мережі, де партнер сам вибирає: працювати руками або тільки вкласти гроші. Різні люди — різні договори, але той самий бренд, та сама котлета.
Пасивна: партнер дає гроші, ви керуєте
Це те, що ви вже робите в Києві — тільки без ціни на вашу роботу. Партнер фінансує відкриття на 100%, ви виступаєте керуючою компанією і отримуєте окрему щомісячну плату плюс частку прибутку. Саме ця модель підходить інвесторці з Дубая: керувати вона не буде і не збирається.
Кому пропонувати
Інвесторка з Дубая, власники приміщення, які не хочуть операційки, знайомі з вільним капіталом. Тобто всім, хто шукає не роботу, а дохід.
Що зафіксувати в договорі
Кошторис відкриття, плата за керування, порядок реінвестицій (ремонт, заміна обладнання), звітність, право виходу і викупу частки.
Ризик
Ваш час — обмежений ресурс. Кожна пасивна точка навантажує вас операційно. Тому кількість пасивних точок треба обмежувати свідомо.
Активна: класична франшиза
Бізнес на території партнера, за його гроші, його руками, на його юридичній особі — але під вашим брендом, за вашою технологією і з вашою котлетою. Ви передаєте знання і забезпечуєте постачання, партнер сам шукає приміщення, наймає людей і працює. Ваше операційне навантаження — мінімальне.
Що потрібно перед першим продажем
Зареєстрована (або подана на реєстрацію) торговельна марка і описані стандарти. Без цього в договорі немає предмета передачі.
Додаткові точки заробітку
Постачання обладнання гуртом і ретробонуси від постачальників, маркетинговий збір, навчання персоналу партнера.
Ризик
Партнер в іншому місті працює без вашого щоденного контролю. Тільки стандарт і «таємний клієнт» тримають якість. Це ваша репутація на його кухні.
Гібрид: партнер сам обирає рівень участі
Один бренд, одна котлета, один стандарт — але дві опції на вході. Хоче працювати сам — активна франшиза з паушальним внеском і роялті. Хоче тільки вкласти — пасивна з платою за керування. Такі конструкції на українському ринку вже працюють: FRANCH будував подібну для Smartass, а мережі Дмитра Лузакова розвивають пекарні за класикою і піцерії — за керуючою моделлю.
Чому це вигідно саме вам
Зараз у вас три різні за типом запити одночасно. Одна модель відсіче двох із них. Гібрид дає змогу закрити всі три без переробки умов під кожного.
Юридичний нюанс
В Україні немає окремого закону про франчайзинг. Працюємо через договір комерційної концесії або ліцензійний. Для двох форм потрібні два комплекти документів.
Що вирішити на старті
Чи дозволяєте партнеру переходити з пасивної форми в активну — і на яких умовах. Це питання варто закрити в договорі одразу.
Який формат тиражувати, а який лишити хабом
Дві ваші точки роблять приблизно однакові каси, але дають різний прибуток. Причина не в локації — у складі формату. Це ключове рішення перед першим партнером.
Компакт
Близько 30 м², відкрита кухня, кілька посадкових місць, доставка. Дві дівчини на зміні приймають замовлення і готують. Котлети приїжджають із хабу — виробництва на точці немає.
Заклад + цех
Ваш київський формат. Більша площа, закрита кухня, окремий співробітник на видачі, всередині — виробництво з шоковою заморозкою. Це серце мережі, але як окрема одиниця він програє компакту.
Острівець / точка видачі
Мінімальний формат під ЖК і фудкорти: гриль, фритюр, тостер, вітрина. Без залу, тільки з собою і доставка. Найдешевший вхід для партнера і найшвидше завантаження цеху.
Головний висновок за форматами
Київ — це не третя точка мережі, а її виробничий хаб. Партнерам ви продаєте компакт без цеху: нижчий вхід, менше персоналу, вища рентабельність — і повна залежність від вашої котлети. Показники острівця не вигадуємо: цифри по ньому з'являються у фінмоделі, коли будуть реальні дані по обладнанню й оренді.
Умови, з якими можна виходити на перемовини
Це ринкові коридори, а не остаточні цифри під ваш проєкт. Точні значення рахуємо у фінмоделі на етапі стратегії — але для розмови з інвесторкою цих орієнтирів достатньо вже зараз.
Плата за керування, від товарообігу
Окрема стаття у структурі витрат точки — поряд із зарплатою, орендою і податками. Ви отримуєте її щомісяця незалежно від того, чи вийшов заклад у прибуток, бо працюєте ви теж щомісяця.
Інвестору до повернення вкладеного
Ринок віддає 70%, іноді доходить до 100%. Ми радимо не більше 80%: сто відсотків означає, що весь перший рік ви працюєте без жодної частки прибутку — і партнер звикає, що прибуток узагалі його.
Розподіл після окупності
Базовий ринковий варіант — навпіл. Якщо на вас операційне управління, постачання котлет і бренд, справедливо зміщувати пропорцію на вашу користь: після окупності партнер більше не ризикує капіталом, а ви продовжуєте працювати щодня.
Три речі, які зламали поточну угоду — і які не можна повторити
- Немає плати за керуванняВаша щоденна робота не має ціни в моделі. Партнер бачить лише повернення свого капіталу і не бачить, за що платить вам.
- Немає фінзвітності перед партнеромКоли цифр немає, людина добудовує їх сама — і завжди через звичний інструмент. У цьому випадку через банківський депозит.
- Немає домовленості про реінвестиціїСпільний внесок на обладнання партнер зараховує як недоотриманий прибуток, а не як спільне вкладення. Порядок дозакупівель має бути в договорі.
Скільки це приносить вам і скільки — партнеру
Повзунки виставлені на ваших цифрах із зустрічі: інвестиції 1,2 млн ₴, оборот 700 000 ₴, фудкост 43%. Змінюйте будь-який параметр — усе перераховується одразу. Це модель для перемовин, а не фінансовий план.
| Рік | Точок | Плата за керування | Частка прибутку | Разом за рік | Накопич. |
|---|
Розрахунок помісячний: кожна точка окремо накопичує повернення інвестицій і після досягнення суми переходить на розподіл після окупності. Плата за керування нараховується з першого місяця роботи точки незалежно від прибутку.
| Рік | Точок | Паушальні | Роялті | Постачання | Разом | Накопич. |
|---|
Паушальний внесок у 20% від інвестицій — орієнтир, який ми обговорювали на зустрічі. Обсяг закупівлі котлет за замовчуванням оцінений як частка від фудкосту точки і потребує уточнення за вашими калькуляційними картками.
Партнер працює сам: наймає людей, стоїть в операційці, платить вам роялті і купує котлети. Дефолтні значення взяті з вашого київського закладу; для компактного формату без цеху фонд оплати праці буде меншим, а рентабельність — вищою.
Плюс до цього партнер лишається співвласником діючого закладу — актив, який можна продати. Депозит після зняття не приносить нічого. Це і є та розмова, якої бракувало з поточним інвестором.
Партнер не працює: тільки фінансує відкриття. Операційка, персонал і постачання — на Пательні, за що вона отримує плату за керування як окрему статтю витрат точки.
Точну фінансову модель будуємо на етапі стратегії з вашими реальними цифрами: калькуляційні картки, фактичний фонд оплати праці по кожному формату, собівартість котлети з урахуванням окремої зміни в цеху.
Як виглядає упаковка франшизи Пательня
Сім блоків, три етапи. Рухатися можна послідовно — кожен етап закриває конкретну задачу і має самостійну цінність. Терміни вказані в робочих днях.
Етап 1. Стратегія і фундамент
35 робочих днів- цілі запуску, географія масштабування, модель франчайзингу
- опис франшизи та формату, з яким стартуємо
- перелік послуг підтримки, що входять у паушальний внесок і роялті
- портрети потенційних франчайзі за обраною моделлю
- канали просування франшизи і комунікації з партнером, шлях франчайзі
- аналіз компанії за методологією FRANCH: відсоток готовності сьогодні і потенційний через пів року
- огляд гравців ринку, оцінка рівня загроз, рекомендації щодо диференціації
- дорожня карта виходу на ринок: пріоритети, діаграма Ганта, інтерактивний чек-лист
Етап 2. Продажі франшизи
25 робочих днівЕтап 3. Стандартизація
від 80 робочих днів- Управління персоналом — оргструктура точки, пошук і підбір, співбесіда, адаптація, навчання, мотивація, дисциплінарні стягнення, KPI
- Бізнес-процеси — асортиментна і цінова політика, поставки і прийом продукції, зберігання й переміщення, інвентаризація, стандарти якості обслуговування
- Стандарти запуску — етапи відкриття точки, графік запуску, гід з пошуку локації та вимоги до приміщення
- Стандарти контролю — самоперевірки франчайзі, «таємний клієнт», бланки перевірок
- Реклама і маркетинг — розподіл зон відповідальності, локальне просування, погодження ініціатив партнера
Бонуси до плану робіт
Доступ до навчальної платформи FRANCH Booster на 365 днів і розміщення франшизи в каталозі franch.ua на 365 днів.
Те, про що ви питали і що варто вирішити першим
Що робимо далі
Переглянути це бачення
Особливо блок з рекомендованими умовами і калькулятор. Покрутіть повзунки під свою реальність — цифри в перемовинах працюють краще за аргументи.
Провести зустріч з інвесторкою
З конкретними діапазонами: плата за керування, частка до окупності, розподіл після. Навіть попередня згода вже дає підставу зафіксувати домовленість.
Зустрітися в четвер о 12:00
Розберемо результат вашої розмови, детально пройдемо план робіт і визначимо, з чого починаємо. Варто підключити партнера, з яким ви ведете бізнес разом.