Стоматологія Рогова — від однієї клініки на два крісла до мережі партнерських клінік
Що ми побачили у вашому бізнесі після зустрічі, де ваша стеля зростання і як із цього збирається франшиза.
Що ми підготували
Це не комерційна пропозиція, а робоча діагностика: як ваш бізнес виглядає очима людей, які 20 років пакують компанії у франшизи.
Чекап готовності
Вісім параметрів, за якими ми оцінюємо, чи можна тиражувати бізнес просто зараз, і що доведеться добудувати.
Розбір вузького місця
Де саме зупиняється зростання — з цифрами вашого потоку, а не з абстрактними «треба системи».
Аналіз конкурентів
Реальні умови стоматологічних франшиз в Україні та Іспанії: паушальні внески, роялті, кількість точок.
Карта ринків
Україна, Іспанія, Португалія, Чехія: де є попит, де вас чекає ліцензування і де починати логічніше.
Калькулятор доходу
Два погляди: скільки заробляєте ви як франчайзер і скільки — партнер, який купує клініку.
Аудит стандартів
Чек-лист розділів Книги стандартів: відзначаєте, що вже є, і ми беремо в доопрацювання лише те, чого бракує.
Чекап бізнесу перед масштабуванням
Оцінка за методологією FRANCH. Ми свідомо не завищуємо: клініці пів року, і низькі бали в частині блоків — це не вирок, а перелік робіт. Саме ці блоки й закриває упаковка франшизи.
Сильна економіка й маркетинг тримають оцінку вгорі. Тягнуть униз три речі: залежність від головного лікаря, відсутність описаних стандартів і юридична незахищеність.
Високий середній чек, тотальні реконструкції замість разових візитів, окупність запуску — у межах року. Це фундамент, на якому взагалі має сенс будувати франшизу.
Facebook під імплантацію, Google, три менеджери на обробці заявок, СММ і відеограф. Готовий відділ, який може обслуговувати не одну клініку, а мережу — це рідкість для стоматології.
Сильний локальний бренд, побудований на імені лікаря. Мінус: торгову марку не зареєстровано, а без неї немає предмета для передачі партнеру.
Сервіс реально сильний — це визнають пацієнти. Але існує він у головах команди: «у нас записано, хто який чай любить» — і ніде більше. Актив є, форми в нього немає.
Онлайн-команда зібрана і працює два роки. Офлайн — кадровий голод, високі вимоги і болючий досвід з адміністратором. Немає системи підбору, стажування та контролю, яку можна передати.
Є інструкції та скрипти адміністратора, є медичні протоколи. Немає зведеної системи: як відкрити, як навчити, як перевірити. Ваші слова: «поки це не оформлено в букву».
Головний лікар — консультант, продавець, ортопед і керуючий одночасно. Це найдорожчий ресурс компанії, витрачений на чотири ролі. Саме тут зростання і зупиняється.
Торгова марка, авторські методики, ноу-хау — нічого не зареєстровано. Це не критично сьогодні, але без цього немає що продавати завтра.
Ваші слова — і що вони означають стратегічно
Найточніші формулювання про бізнес завжди звучать від власника. Ми лише переклали їх на мову франчайзингу.
«Його фізично не вистачає на процеси, щоб вийти на сто відсотків»
Це не проблема організації часу. Це структурне обмеження моделі: одна людина не масштабується. Франшиза — єдиний спосіб додати клініки, не додаючи годин у добі головного лікаря.
«Уже формується черга, а ліди дорогі — ми їх втрачаємо»
Ви платите за трафік, який не можете обслужити. Партнерська клініка — це не витрата, а новий канал збуту для вже оплаченого потоку пацієнтів.
«Унікальність нашої клініки — у сервісі та в роботі з клієнтами»
Це і є предмет франшизи. Лікарів навчити довго, сервісу — швидко, якщо він описаний. Саме цю частину ми перетворюємо на Книгу стандартів.
«Пацієнти кажуть: у вас як удома»
Ця «атмосферка по краплинках» — ваш реальний конкурентний бар'єр. Поки вона не записана, вона не є активом компанії — вона є звичкою конкретних людей.
«Найбільший колапс — це кадри»
Один власник шукає 20 людей у своє місто. Десять партнерів шукають по двоє у своїх містах, де вони мають зв'язки. Кадрове питання не зникає — воно розподіляється.
«Я бачила клініку і поруч маленький готель»
Це не фантазія, а формат медичного туризму, який уже працює в Європі. Але щоб продати такий формат партнеру, спершу потрібно довести, що ваша модель тиражується.
Де саме зупиняється зростання
Що бачимо: усі чотири канали залучення зводяться в одну людину, а на виході — два крісла. Скільки б ви не вливали в рекламу, стеля не зміниться. Додавання третього крісла зсуває проблему, але не знімає її: головний лікар усе одно залишається у чотирьох ролях одночасно.
Що змінюється: головний лікар перестає бути пропускним каналом і стає носієм методики. Партнери приносять капітал, приміщення й локальні руки, а ваш відділ продажу — який сьогодні недозавантажений — обслуговує всю мережу. Кадрове питання розподіляється між партнерами, а дохід стає рекурентним і не залежить від кількості годин у кріслі.
На що спираємось і що добудовуємо
Ліворуч — те, що вже сьогодні можна продавати партнеру. Праворуч — те, без чого продавати не можна.
Сильні сторони
- Прибуткова модель на двох кріслах. Мінімальна конфігурація, яка не потребує великої команди й швидко окупається — ідеальна одиниця тиражування.
- Фокус на тотальних реконструкціях. Ви не продаєте пломби, ви продаєте план лікування. Це інша економіка і зовсім інший середній чек.
- Вибудуваний онлайн-контур. Таргет, Google, три менеджери на заявках, СММ, відеограф — команда, зібрана за два роки і здатна обслуговувати мережу.
- Сервіс як диференціація. У місті з високою конкуренцією лікарів пацієнти обирають вас за супровід — це відтворювана перевага.
- Методика власника. Система продажів і ведення пацієнта, перенесена з навчання і доведена до дрібниць — готовий предмет передачі.
- Навчальна платформа з вересня. Аудиторія молодих лікарів та інтернів — це водночас і майбутні співробітники мережі, і майбутні франчайзі.
Зони росту
- Все замикається на головному лікарі. Поки він одночасно продає, лікує і керує — мережа неможлива фізично.
- Стандарти не описані. Сервіс, який ви називаєте своєю унікальністю, живе в головах. Партнеру передати нічого.
- Торгову марку не зареєстровано. Юридично франшиза — це передача права на знак. Без реєстрації немає предмета договору.
- Немає доказу тиражованості. Одна клініка віком пів року — це ще не мережа. Перший партнер потрібен, зокрема, як аргумент для наступних.
- Кадрова система відсутня. Підбір, стажування, мотивація і контроль адміністраторів мають стати процедурою, а не особистою справою власників.
- Портрет партнера не визначений. Лікар, інвестор чи топменеджер з капіталом — від відповіді залежать формат, ціна і канали пошуку.
Хто вже продає стоматологію по франшизі
Ми перевірили відкриті умови гравців в Україні та Іспанії. Головний висновок: ринок розколотий надвоє — або дуже дешевий вхід зі слабким брендом, або преміальна ліцензія за сотні тисяч. Середини майже немає.
| Бренд | Ринок | Вхід | Роялті | Масштаб | Що це означає для вас |
|---|---|---|---|---|---|
| Клініка ЗаблоцькогоЛьвів, Київ · з 1998 | Україна, Болгарія | €100 000 ліцензія | €5 000 / міс 10 років | 8 власних установ, франчайзі в Софії | Стеля українського преміуму. Продають не клініку, а міжнародний бренд і 20 книг стандартів. ТМ зареєстрована за Мадридською системою. |
| aCOOLaестетичні клініки, Київ | Україна, ЄС | $3 300 – $8 800 пакети Лайт–Максимум | 3% з 3-го місяця | 2 клініки працюють, 4 у підписанні | Дешевий вхід, договір на 2 роки, інвестиції партнера від $18 тис. Продають радше супровід відкриття, ніж бренд. |
| Люмі-ДентКиїв | Україна | — | — | 3 клініки, 23 крісла | Ростуть тільки власним капіталом. Показовий приклад: без франшизи мережа обмежена швидкістю власних грошей. |
| Dental CompanyСевілья, Іспанія · з 2009 | Іспанія | €18 000 канон входу | 3,5% + €500 маркетинговий збір | близько 98 клінік, понад 60 франчайзингових | Модель для інвестора без медичної освіти, міста від 12–15 тис. населення. Понад 75% клінік — у мультифранчайзі. |
| VitaldentІспанія | Іспанія | ≈ €30 000 канон входу | — | Загальнонаціональна мережа | Інвестиції франчайзі — близько €450 тис. Шукають партнерів із серйозним фінансовим ресурсом. |
| Стоматологія Роговапотенційна позиція | Україна → ЄС | визначаємо на етапі стратегії | визначаємо | 1 клініка, 2 крісла | Ніша між дешевим входом і преміальною ліцензією: регіональна експертиза в імплантації плюс описаний сервіс. |
Джерела: офіційні сторінки франшиз Клініки Заблоцького та aCOOLa, каталоги franquicia.net і 100franquicias щодо Dental Company, галузеві огляди ринку франчайзингу Іспанії. Дані актуальні на липень 2026 року.
Порожня середина
За $3 300 партнер отримує інструкцію. За €100 000 — міжнародний бренд. Пропозиції для лікаря чи інвестора, який хоче реальну методику за адекватні гроші, на ринку майже немає.
Роялті у медицині вищі
В послугових нішах ставка доходить до 10% від обороту, в Іспанії ринкова вилка — 3–7%. У стоматології з високим чеком навіть 5% дають відчутний рекурентний дохід.
Інвестор без диплома
Найуспішніші дентальні франшизи Європи прямо кажуть: медична освіта партнеру не потрібна. Це саме той портрет, про який ми говорили — топменеджер із капіталом.
Куди йти і в якій послідовності
Іспанія — логічна мета, але не логічний перший крок. Продати франшизу з однієї полтавської клініки одразу на іспанський ринок майже неможливо: партнер запитає, скільки об'єктів у мережі. Тому маршрут будуємо поетапно.
Україна, схід і центр
Полтава — база й еталонна клініка. Найближчі великі міста дають перших партнерів із коротким плечем контролю та однаковим законодавством.
- Регулювання
- Ліцензія МОЗ
- Договір
- Комерційна концесія
- Роль
- Доказ моделі
Захід України
Львів, Ужгород, Івано-Франківськ. Медичний туризм не зупинився навіть під час війни, і іноземні пацієнти обирають саме західні, безпечніші регіони. Імплантація й протезування — у топі попиту.
- Аудиторія
- Діаспора, ЄС
- Формат
- Клініка + житло
- Роль
- Міст до Європи
Іспанія
Валенсія, Марбелья, Аліканте: велика українська громада плюс місцевий ринок, який добре знає франчайзинг. Але вхід «своїми руками» впирається не в гроші, а в диплом.
- Гомологація
- 6–18 міс.
- У черзі
- ≈ 6 650 лікарів
- Формат
- Керована / місцевий партнер
Португалія
Схожа логіка з Іспанією, менша конкуренція серед мереж, сильний потік пенсіонерів-експатів із Північної Європи. Розглядаємо як другий ринок у парі з Іспанією.
- Конкуренція
- Нижча
- Аудиторія
- Експати
- Роль
- Другий ринок
Чехія
Велика українська громада, коротке транспортне плече, дефіцит доступної якісної стоматології. Ринок, де українська методика адаптується найлегше.
- Громада
- Значна
- Логістика
- Коротке плече
- Роль
- Тест ЄС
Франція, Німеччина
Найжорсткіше регулювання медичної практики та франчайзингу, консервативна культура споживання, високий поріг входу. Повертаємось до цих ринків лише з готовою мережею.
- Регулювання
- Жорстке
- Поріг входу
- Високий
- Пріоритет
- Останній
Дві форми співпраці з партнером
Вам не потрібно обирати одну назавжди. Для України логічніша активна франшиза, для Європи — керована. Обидві моделі можуть існувати паралельно в одній мережі.
Як це працює
Партнер відкриває клініку на своїй території, за свої гроші, на своїй юридичній особі — але повністю за вашою системою. Він проходить навчання, отримує протоколи, стандарти сервісу й супровід, а далі сам наймає команду і керує операційкою. Ви залишаєте за собою бренд, методику, контроль якості та — що важливо у вашому випадку — маркетинг і відділ продажу.
Саме такий партнер вам потрібен сьогодні: не просто гроші, а людина з підприємницьким ресурсом, яка зніме з вас пошук персоналу і щоденне управління.
Що отримує кожна сторона
- Ви: паушальний внесок при старті, роялті щомісяця, маржа на постачанні матеріалів та імплантів.
- Ви: зростання переговорної сили з постачальниками — мережа купує як оптовий покупець.
- Партнер: готова методика, навчання, впізнаваний бренд і лідогенерація з вашого відділу.
- Партнер: вся чиста операційна маржа після роялті залишається йому.
- Точка утримання: партнер не вчиться маркетингу й продажам — це залишається вашою зоною, і саме тому він залишається в мережі.
Як це працює
Інвестор вкладає капітал, але не керує. Управління бере на себе ваша керуюча структура: ви ставите керівника, будуєте процеси, наймаєте ліцензований місцевий медперсонал. Прибуток ділиться між інвестором і вами — орієнтовно 50/50, а за складного управління частка франчайзера може бути вищою.
Для Іспанії ця модель вирішує головну проблему: вам не потрібно чекати гомологації диплома, щоб зайти на ринок. Лікарі — місцеві та ліцензовані, ваша роль — система, бренд і контроль.
Коли обирати саме її
- Дорогий ринок. Оренда з депозитами, вища вартість запуску — інвестор закриває капітал, ви не ризикуєте власними коштами.
- Регуляторний бар'єр. Там, де практикувати може лише ліцензований місцевий лікар.
- Немає готового партнера-підприємця. Гроші на ринку є завжди, а от людей з руками й головою — менше.
- Ви готові тримати управління. Це вимагає зрілого центрального офісу — тому модель ставимо другою чергою, а не першою.
- Вища частка доходу. Замість роялті ви отримуєте частину прибутку — але й відповідальність за результат теж ваша.
Три формати партнерської клініки
Орієнтовні параметри для обговорення. Точні цифри народжуються у фінансовій моделі — після того, як ми зведемо ваші реальні показники з вимогами конкретного ринку.
Клініка-партнер
Дзеркало вашої нинішньої моделі: два крісла, преміальний сервіс, фокус на імплантації та реконструкціях. Найшвидший спосіб довести, що система тиражується.
- Крісел
- 2
- Площа
- від 70 м²
- Інвестиції
- €120–150 тис.
- Модель
- активна
- Партнер
- підприємець
Медтуристичний хаб
Захід України: клініка, орієнтована на пацієнтів із ЄС, у зв'язці з партнерським житлом і логістикою. Той самий образ «клініка й готель поруч», але на реалістичному ринку.
- Крісел
- 3–4
- Площа
- від 110 м²
- Інвестиції
- €180–220 тис.
- Модель
- активна
- Партнер
- підприємець + готель
Керована клініка в ЄС
Іспанія або Португалія: капітал інвестора, ваша керуюча структура, місцевий ліцензований персонал. Заходимо після того, як в Україні працює хоча б одна партнерська клініка.
- Крісел
- 3+
- Площа
- від 100 м²
- Інвестиції
- €250 тис.+
- Модель
- керована
- Партнер
- інвестор
Як це складається в один маршрут
Не «спершу Україна замість Іспанії», а «Україна як доказ, щоб Іспанія стала можливою». Різниця принципова.
Рік перший: доказ
Стандарти описані, ТМ зареєстрована, фінмодель і договір готові. Одна-дві партнерські клініки в Україні. У вас з'являється те, чого сьогодні немає взагалі — підтверджена тиражованість.
Рік другий: захід і Європа
Клініка на заході України під медичний туризм, паралельно — переговори щодо першого об'єкта в Іспанії. Договір адаптується під місцеве законодавство, стандарти локалізуються.
Навчальна платформа як воронка
Курс для молодих лікарів, який стартує з вересня, — це не окремий бізнес, а верх воронки франшизи. Ті, кого ви навчаєте методики, і є найтеплішими кандидатами у франчайзі.
Головна теза: франшиза для вас — це не спосіб швидко продати щось стороннім людям. Це спосіб зняти бізнес із однієї пари рук.
Усе інше — паушальні внески, роялті, географія — наслідки цього рішення, а не його причина. Тому й починаємо не з реклами франшизи, а зі стратегії та опису того, що робить вашу клініку саме вашою.
Скільки заробляє мережа
Два погляди на ту саму модель: ваш дохід як франчайзера та економіка однієї клініки очима партнера. Посуньте повзунки — цифри перерахуються миттєво.
| Період | Клінік у мережі | Паушальні | Роялті | Разом за рік | Накопичувально |
|---|
Як будується франшиза
Послідовність не довільна: спершу стратегія й цифри, потім юридичний захист, і лише потім — продажі та стандарти. Ми починаємо з фундаменту, а не з фасаду.
- FRANCH-сесія до 3 годин. Стратег, аналітик, фінансист і юрист разом із вами розбирають цілі, формати, готовність до запуску, портрети партнерів і точки прив'язки.
- Концепція франшизи. Франчайзинговий SWOT, модель франшизи, географія розвитку, опції підтримки в паушальному внеску та роялті, механізми утримання партнерів, огляд конкурентів.
- Фінансова модель. Основна модель на 3 роки плюс коротка версія для показу партнеру. Перемикачі під конкретного франчайзі, рекомендації щодо вступного внеску та роялті, розрахунок окупності.
- Юридичний пакет. Договір франчайзингу під українське законодавство, консультація юриста, фінальна редакція. Для ЄС договір робиться окремо під конкретну країну.
- Паралельно: реєстрація торгової марки. Це швидко й недорого, але без цього немає предмета передачі за договором.
- Лендінг франшизи до 12 екранів із SEO-оптимізацією, десктоп і мобільна версії.
- Рекламні креативи: три банери у двох форматах плюс тексти оголошень під різні типи розміщень.
- Стратегія продажу франшизи. Воронка в графічному форматі, анкета потенційного партнера, методика інтерв'ю, скрипти первинної розмови й обробки заперечень, шаблони листів під кожен етап.
- Базова стратегія аудиторій і гайд з налаштування реклами — щоб ваш маркетолог або таргетолог міг запустити пошук партнерів без сторонньої допомоги.
- Ваша перевага: відділ продажу вже є і недозавантажений. Ці інструменти лягають на готову команду, а не в порожнечу.
- Start meeting з керівником проєктного відділу: стратегія побудови стандартів, брифи до розділів, tone of voice книги.
- Книга франчайзі. Управління персоналом, бізнес-процеси, стандарти сервісу, стандарти запуску клініки, контроль, локальний маркетинг. Обсяг калібрується під ваші посадові одиниці.
- Ваша конфігурація: керуючий, адміністратор, молодший медперсонал і лікар — чотири ролі. Відділ продажу, таргетолог, СММ і відеограф залишаються у вашій зоні й не стандартизуються.
- Стандарти управління мережею. Регламенти відділу франчайзингу, порядок взаємодії центрального офісу з партнерами, планові й позапланові перевірки, механізми утримання франчайзі.
- Головне: саме тут ваш сервіс — «у нас як удома» — перетворюється з інтуїції на процедуру, яку можна передати й перевірити.
Аудит: що у вас уже є
Ви казали, що інструкцій у клініці багато. Пройдіться цим переліком разом з Іваном і відзначте те, що вже описано. Розділи, які позначите, ми беремо в доопрацювання, а не пишемо з нуля — це коротший строк і менший обсяг робіт.
Те, про що ви питали й ще спитаєте
Зібрали відповіді на заперечення, які прозвучали на зустрічі, і на ті, що зазвичай виникають після неї — коли рішення обговорюють удвох.
Для продажу франшизи — так, рано: партнер запитає про річний цикл і кількість об'єктів. Для упаковки — саме час. Розробка займає кілька місяців, і поки вона триває, ви якраз добираєте статистику першого року. Головне ж інше: описувати процеси легше, коли клініка одна, ніж коли їх п'ять і кожна працює по-своєму. Пізніше це коштуватиме дорожче.
Можна, і саме це ми робимо щодня. «Записуємо, хто який чай любить», «зустрічаємо так, щоб пацієнт почувався як удома» — це вже процедура, просто ще не записана. Ми розкладаємо її на кроки: що робить адміністратор у перші тридцять секунд, як передається пацієнт лікарю, що фіксується в картці, як реагувати на конфлікт. Лікарській майстерності навчити довго, сервісу — швидко, якщо він оформлений у букву.
Щоб Іспанія взагалі стала можливою. Іспанський ринок добре знає франчайзинг — і перше питання інвестора буде про кількість об'єктів у вашій мережі. З однією клінікою в Полтаві відповіді немає. Одна-дві партнерські клініки в Україні дають вам і доказ тиражованості, і відпрацьовані стандарти, і перший досвід управління чужою точкою. Це не заміна Іспанії, а спосіб зайти туди з позиції мережі, а не поодинокого кабінету.
З двох причин. Перша: він шукає у своєму місті, де в нього зв'язки, репутація і розуміння локального ринку праці — того, чого у вас там немає. Друга: він шукає двох людей, а не двадцять. Кадрова проблема не зникає, вона перестає бути вашою особистою. І окремо: описана система підбору, стажування й мотивації сама по собі скорочує плинність — сьогодні цієї системи немає ні у вас, ні в партнера.
Це справедливо для сильних лікарів із власною практикою — вони вірять у своє ім'я, і це нормально. Тому найкращі дентальні франшизи Європи прямо орієнтуються на інший портрет: підприємця або топменеджера з капіталом, якому медична освіта не потрібна, бо лікарів він наймає. Ваша ж навчальна платформа дає ще один канал — молоді лікарі, які вчаться саме за вашою методикою і не мають власного бренду, щоб його захищати.
Сьогодні — нічого, і це головна юридична прогалина. Договір франчайзингу передає право на торгову марку й описані стандарти. Реєстрація знака робиться швидко і коштує небагато, тому ми запускаємо її паралельно з першим етапом. Стандарти й авторська методика оформлюються як ноу-хау і додаються до договору. Без цих двох речей угода з партнером юридично порожня.
Найбільш насичений — перший етап: FRANCH-сесія до трьох годин, заповнення брифів і кілька узгоджень. Далі навантаження зміщується на нашу команду. Найбільше вашого часу потребує Книга стандартів — там потрібні знання Івана про протоколи й методику. Саме тому ми й даємо чек-лист заздалегідь: усе, що у вас уже описано, скорочує і ваш час, і обсяг робіт.
Наступні кроки
Ніяких зобов'язань на цьому етапі. Спершу — спільне розуміння картини.
Переглянути вдвох
Ця сторінка зроблена так, щоб її можна було показати Івану без переказу. Найважливіші для нього блоки — вузьке місце, чекап і чек-лист стандартів.
Пройти чек-лист
Відзначте розділи Книги стандартів, які у вас уже описані. Це найшвидший спосіб зрозуміти реальний обсяг робіт і не платити за те, що вже зроблено.
Друга зустріч
Розберемо ваші питання, покажемо прототип фінансової моделі та узгодимо, з якого ринку й формату стартуємо. Бажано разом з Іваном — частина рішень за ним.